Ein qualifizierter Lead ist ein potenzieller Kunde, der anhand bestimmter Kriterien geprüft und als vielversprechend für den Verkaufsprozess eingestuft wurde. Im Gegensatz zu allgemeinen / unqualifizierten Leads zeigt ein qualifizierter Lead ein konkretes Interesse, passt zur Zielgruppe und erfüllt wesentliche Voraussetzungen für einen möglichen Kauf.
Grundsätzliche Arten von qualifizierten Leads:
- Marketing Qualified Lead (MQL):
Ein Lead, der durch Inbound- und/oder Outbound-Marketingmaßnahmen (z. B. Website-Interaktionen, Whitepaper-Downloads, …) Interesse gezeigt hat und bereit für die weitere Bearbeitung durch den Vertrieb ist - Sales Qualified Lead (SQL):
Ein Lead, der bereits durch den Vertrieb bewertet wurde und eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit besitzt - …
Mögliche Kriterien der Qualifizierung: Ein Lead gilt als qualifiziert, wenn er bestimmte Anforderungen erfüllt, wie z. B.:
- Bedarf: Der potenzielle Kunde hat ein Problem, das das Produkt oder die Dienstleistung lösen kann
- Budget: Es gibt finanzielle Mittel für eine mögliche Investition
- Entscheidungsbefugnis: Der Kontakt kann eine Kaufentscheidung treffen oder beeinflussen
- Kaufbereitschaft: Es besteht eine realistische Chance auf einen zeitnahen Abschluss
- …
Durch eine strukturierte Lead Qualifizierung können Vertriebsressourcen effizient eingesetzt und die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöht werden.
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