Funktions- & Kompetenz­profile

Im modernen Vertriebsmanagement sind Funktions- & Kompetenzprofile weit mehr als nur „Nice-to-have“. Sie sind ein strategischer Effektivitäts- und Effizienzhebel und ermöglichen eine präzise Ausrichtung der Vertriebsorganisation an Unternehmenszielen, Marktanforderungen sowie der Vertriebsstrategie.

Während Funktionsprofile Transparenz darüber schaffen, wer im Vertrieb wofür verantwortlich ist, beinhalten Kompetenzprofile, welche Fähigkeiten und Kenntnisse für eine Rolle erforderlich sind. Fehlen klar definierte Profile, entstehen häufig Überschneidungen und Doppelarbeit bis hin zu Reibungen aufgrund unklarer Verantwortlichkeiten – sei es z. B. im Account Management, in der Neukundenakquise oder bei der Führung von Vertriebsteams (z. B. im Rahmen des Firstline-Sales Managements).

Gerade in dynamischen Marktumgebungen sollten Funktions- & Kompetenzprofile daher regelmäßig überprüft und angepasst werden, um auf Veränderungen bei Kundenanforderungen und Innovationen reagieren zu können. Auch nach einer strategischen Neuausrichtung (z. B. nach einer Anpassung der Vertriebsstruktur & -spezialisierung) ergibt eine Überprüfung durchaus Sinn. Durch neue Verantwortlichkeiten und Aufgabenstellungen auf Gesamtvertriebsebene sollten auch die Anforderungen an die einzelnen Teammitglieder angepasst werden, um die neuen Strukturen effektiv umzusetzen. Nicht zuletzt bilden Funktions- & Kompetenzprofile an der Schnittstelle zu HR u. a. die Grundlage für ein gezieltes Recruiting über individuelle Weiterbildungsprogramme bis hin zur objektiven Leistungsbewertung.

• Sind die erforderlichen Rollen und Verantwortlichkeiten im Vertrieb klar definiert, um eine reibungslose Zusammenarbeit zu gewährleisten?
• Gibt es Überschneidungen und/oder Lücken in den Aufgabenbereichen, die die Effektivität und Effizienz des Vertriebsprozesses beeinträchtigen?
• Verfügen alle Mitarbeiter:innen über die erforderlichen Kompetenzen, um ihre Aufgaben erfolgreich zu erfüllen, oder besteht zusätzlicher Schulungsbedarf?
• Inwiefern werden die vorhandenen Stärken der Mitarbeiter:innen optimal im Sinne einer Ressourcenallokation genutzt?
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Unsere Projektvorgehensweise zur Definition und Überprüfung von Funktions- & Kompetenzprofilen schließt sich in der Regel an eine Neu-Konzeption einer Vertriebsstruktur & -spezialisierung an und stellt damit ein wesentliches Puzzlestück für die spätere reibungslose Implementierung dar.

Zu Beginn gilt es, alle derzeitigen und ggf. neuen Vertriebsrollen und ihre Verantwortlichkeiten entlang des gesamten Vertriebsprozesses zu erfassen. Oftmals eignet sich dafür eine strukturierte Analyse des Vertriebsprozesses unter Verwendung z. B. der RASI-Logik zur Schaffung der Rollenklarheit.

Unsere fachliche Expertise und Umsetzung im Bereich Funktions- und Kompetenzprofile werden durch unsere langjährige Projekthistorie sowie durch die aktuellen Forschungs- und Studienergebnisse des Sales Management Departments (SMD) der Ruhr-Universität Bochum gestützt.

Darüber hinaus werden unsere Experten regelmäßig als themenspezifischen Referenten zu verschiedenen Veranstaltungen eingeladen oder im Rahmen von Artikeln angefragt bzw. als Autoren eingesetzt.