Vergütungssysteme | Leistung bei Prof. Schmitz & Wieseke

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Anreiz- & Vergütungssystem als kritischer Erfolgsfaktor im Vertrieb

Der Vertriebserfolg ist für die Erreichung der strategischen Unternehmensziele ein wichtiger Faktor. Daher ist es wichtig, die Mitarbeitenden im Vertrieb so zu motivieren, dass der Vertriebserfolg & somit auch die Erreichung der strategischen Ziele begünstigt wird.

Neben einer angemessenen Vergütung für den Vertriebsinnendienst stellt ein zielführendes Anreiz- & Vergütungssystem für den Vertriebsaußendienst eines der wichtigsten Steuerungselemente im Vertriebsmanagement dar.

Knapp 90% der Unternehmen greifen dabei auf eine variable Vergütungskomponente zurück. Mit Hilfe dieser variablen Komponente kann das Unternehmen den Einsatz der Vertriebsmitarbeitenden u.a. auf die wesentlichen strategischen Ziele des Unternehmens lenken und zusätzlich die Mitarbeitenden zu Höchstleistung motivieren.

In der Praxis sind Anreiz- und Vergütungssysteme allerdings häufig veraltet und bilden die Strategie & die Herausforderungen des Unternehmens unzureichend ab. Daher gilt es, die Eignung des Anreiz- & Vergütungssystems insbesondere bei Veränderungen innerhalb oder außerhalb des Unternehmens auf den Prüfstand zu stellen. Das betrifft zum Beispiel Veränderungen der Marktsituation (z.B. Verdrängungs- statt Wachstumsmarkt, …), des strategischen Fokus (z.B. Lösungs- statt Produktfokus, …), der Zielkunden (z.B. Key Accounts statt Flächenkunden, …) oder des Vertriebsansatzes (z.B. längere Verkaufszyklen, Arbeit in Vertriebsteams, …) . Meistens bedarf es bei diesen Veränderungen auch einer Anpassung der Vergütung, um die Motivation der Mitarbeitenden weiterhin aufrechtzuerhalten bzw. zu optimieren.

Berücksichtigung verschiedener Faktoren bei Ausgestaltung notwendig

Eine angemessene & zielführende Ausgestaltung eines Anreiz- & Vergütungssystems ist jedoch alles andere als einfach. Dabei gilt es, den strategischen Fokus des Unternehmens unter Berücksichtigung der Marktsituation, der Zielkunden, der Vertriebsansätze sowie weiterer Faktoren abzubilden. Darüber hinaus muss das Anreiz- & Vergütungssystem sowohl die Marktanforderungen, als auch die Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeitenden erfüllen und dabei so einfach und verständlich wie möglich sein.

Bei einer richtigen Ausgestaltung des Anreiz- & Vergütungssystems wird der Arbeitseinsatz der Mitarbeitenden auf die für das Unternehmen gewünschten Ziele gelenkt. Bei einer falschen Ausgestaltung besteht die Gefahr der Demotivation & Frustration bei der Belegschaft sowie der Verfehlung der Vertriebs- bzw. strategischen Unternehmensziele.

Zentrale Fragestellungen im Rahmen von Anreiz- & Vergütungssystemen

Welche Marktveränderungen, die eine Anpassung der Vergütung nach sich ziehen, deuten sich an?
Welche Veränderungen innerhalb des Unternehmens (strategischer Fokus, Zielkunden, …) gibt es?
Inwieweit decken sich die strategischen Ziele mit der Ausgestaltung des Anreiz- & Vergütungssystems?
Welches Verhalten soll durch das Anreiz- & Vergütungssystem begünstigt werden?
Wie sollte das neue Anreiz- & Vergütungssystem ausgestaltet werden?
Wie hoch sollte der Anteil der variablen Vergütung sein?
Welche Ausgestaltung des variablen Anteils (Bonus vs. Provision) ist sinnvoll?
Woran soll die variable Vergütung bemessen werden (Umsatz, Deckungsbeitrag, Rohertrag, …)?
Ab welcher Zielerreichung sollte die variable Vergütung stärker oder weniger stark gewichtet sein?
Welche Mess- & Auszahlungszyklen sind sinnvoll (monatlich / quartalsweise / jährlich / …)?
In welchen Situationen sollten die Messgrößen individuell vs. auf Teamebene gemessen werden?
Welche weiteren Kompensationselemente (z.B. Wettbewerber, Weiterbildungen, Benefits, …) stellen eine sinnvolle Ergänzung dar?
…

Unsere Vorgehensweise in Anreiz- & Vergütungssystem-Projekten

Bei unseren Projekten zu Anreiz- & Vergütungssystemen begleiten wir unsere Partner von der Status Quo-Analyse des aktuellen Modells, über die Konzeption eines neuen Modells bis hin zur Risikobewertung & Vorbereitung der Implementierung. Bei Bedarf unterstützen wir auch bei der Modell-Einführung. Neben dem ganzheitlichen Prozess bei der Entwicklung eines neuen Anreiz- & Vergütungssystems, stehen wir unseren Kunden natürlich auch als Sparring-Partner oder bei der Erarbeitung einzelner Themen zur Verfügung.

Auf Basis der Vertriebsstrategie, der strategischen Unternehmensziele, der Mitarbeiterbedürfnisse und der wissenschaftlichen Fundierung identifizieren wir, u.a. durch Mitfahrten, Workshops und/oder Interviews, gemeinsam mit unseren Kunden Verbesserungspotenziale des aktuellen Anreiz- & Vergütungssystems. Dabei berücksichtigen wir die Bedenken sowie Interessen der verschiedenen Stakeholder (z.B. Management, Vertriebsführungskräfte, Mitarbeitende, …). Daher beziehen wir die Vertriebsmitarbeitenden so früh wie möglich in den Prozess mit ein.

Aufbauend auf den Ergebnissen der Status Quo-Analyse erarbeiten wir zusammen mit unseren Partnern entlang unserer bewährten 9 S&W-Analyse-Stellhebel das neue Anreiz- & Vergütungssystem. Dabei verbirgt sich hinter jedem Stellhebel eine Vielzahl an Fragen, die gemeinsam im Projekt beantwortet werden. Dazu zählen u.a. die Höhe des variablen Anteils oder die Entscheidung zwischen Bonus und Provision.

Vergütungssysteme im Rahmen von Vertriebssteuerung bei Prof. Schmitz & Wieseke

Im weiteren Projektverlauf werden die individuellen sowie kollektiven finanziellen Auswirkungen mit Hilfe eines detaillierten Business Cases berechnet, der in einem übersichtlichen Template veranschaulicht wird. Dabei können u.a. auch Veränderungen in der Vergütung der Mitarbeitenden als auch die Auswirkungen auf die Bruttolohnsumme unter Berücksichtigung verschiedener Szenarien zur Entwicklung des Geschäfts simuliert werden.

Im Anschluss an die Konzeption werden potenzielle Risiken der Vergütungsumstellung bewertet und die Implementierung des neuen Anreiz- & Vergütungssystems mit Hilfe von unterstützendem Kommunikationsmaterial, Checklisten und einer detaillierten Planung vorbereitet. Der Implementierungsplan enthält die Reihenfolge der Art und Weise der Kommunikation an wichtige Stakeholder-Gruppen. Dazu zählen u.a. Trainings für Führungskräfte, arbeitsrechtliche Prüfungen und Gespräche mit dem Betriebsrat.

Bei der Implementierung gibt es verschiedene Optionen, ob in Etappen mit Hilfe einer Pilotierung, einer Einführung für Neueinstellungen, die freiwillige Einführung in Jahr eins und verbindliche Einführung im zweiten Jahr oder mittels zahlreicher weiterer Lösungen vorgegangen wird. Gerne begleiten wir unsere Kunden auch bei der Einführung des neuen Anreiz- & Vergütungssystems, um eine erfolgreiche Transition zum neuen Modell zu gewährleisten.

Wissenschaftliche Fundierung & praxisnaher Austausch

Unsere fachliche Expertise & Umsetzung von Anreiz- & Vergütungssystemen wird durch unsere langjährige Projekthistorie sowie durch die aktuellen Forschungs- & Studienergebnisse des Sales Management Departments (SMD) der Ruhr-Universität Bochum gestützt.

Darüber hinaus werden unsere Experten regelmäßig als themenspezifischen Referenten zu verschiedenen Veranstaltungen eingeladen oder im Rahmen von Artikeln angefragt bzw. als Autoren eingesetzt: