Neben der grundlegenden Priorisierung der Marktsegmente sowie der Definition von differenzierten Betreuungsansätzen auf Kundensegmentebene erfolgt die Steuerung der vertrieblichen Einheiten durch ein kennzahlengestütztes Reporting von High-Level KPIs sowie spezifischen Kennzahlen entlang des Sales Funnels (inkl. Soll-Ist-Vergleich).
Ein weiterer wichtiger Bestandteil ist in der Regel ein Anreiz- & Vergütungssystem. Dieses ist aus Mitarbeitersicht attraktiv & motivierend und aus Unternehmenssicht möglichst entsprechend der Unternehmenszielsetzung zu konfigurieren.
Gestützt werden diese Instrumente durch gängige IT-Systeme, wie z.B. CRM-Systeme, aber auch losgelöste „Helferlein“ (z.B. Checklisten oder pragmatische Tools), die die alltägliche Arbeit und Steuerung unterstützen.
Auf den folgenden Seiten erläutern wir ausgewählte Einzelleistungen für Vertriebssteuerung und geben Einblicke in typische Projektthemen.
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Dr. Jan Helge Guba
Co-Founder & Managing Partner
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