Neben der grundlegenden Priorisierung der Marktsegmente sowie der Definition von differenzierten Betreuungsansätzen auf Kundensegmentebene erfolgt die Steuerung der vertrieblichen Einheiten durch ein kennzahlengestütztes Reporting von High-Level KPIs sowie spezifischen Kennzahlen entlang des Sales Funnels (inkl. Soll-Ist-Vergleich).
Ein weiterer wichtiger Bestandteil ist in der Regel ein Anreiz- & Vergütungssystem. Dieses ist aus Mitarbeitersicht attraktiv & motivierend und aus Unternehmenssicht möglichst entsprechend der Unternehmenszielsetzung zu konfigurieren.
Gestützt werden diese Instrumente durch gängige IT-Systeme, wie z.B. CRM-Systeme, aber auch losgelöste „Helferlein“ (z.B. Checklisten oder pragmatische Tools), die die alltägliche Arbeit und Steuerung unterstützen.
KPI Cockpits
Sales Funnel Management
Vertriebsreporting & -steuerung
Anreiz- & Vergütungssysteme
Vertriebstools & Helper
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Ingo Scheunemann
Co-Founder & Managing Partner
