Unsere Leistungen

Wir führen branchenübergreifend Beratungs- und Forschungsprojekte zu Themen rund um das Vertriebsmanagement durch. Unser Schwerpunkt liegt dabei auf dem B2B-Bereich, jedoch haben wir auch in zahlreichen B2C-Kontexten erfolgreich Projekte durchgeführt.

Schwerpunkte unserer Projekte betreffen insbesondere Entscheidungen bezüglich Markt- und Vertriebsstrategie, Betreuungsmodellen, Vertriebsorganisation sowie Vertriebssteuerung.

Diese Themen werden durch Sales Analytics ergänzt, die unter anderem die Sales Profit Chain Methode unseres Co-Founders Prof. Dr. Jan Wieseke sowie zahlreiche statistische Methoden umfassen.

Unten erläutern wir unsere 5 Themenbereiche und geben Einblicke in typische Projektthemen.

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  • Marktsegmentierung & Targeting
  • Vertriebsziele je Segment
  • Vertriebsansatz je Segment
  • Vertriebspartner-Strategie
  • Wettbewerbspositionierung
  • Produkt- & Serviceportfolio
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  • Kundensegmentierung & -klassifizierung
  • Wertbasierte Betreuungsansätze
  • Key Account Management
  • Kleinkundenmanagement
  • Lead Management
  • Multi-Channel Management
  • Hybrid Selling
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  • Vertriebsstruktur & -spezialisierung
  • Vertriebsprozesse
  • Funktions- & Kompetenzprofile
  • Firstline-Sales Management
  • Salesforce-Sizing
  • Ressourcenallokation
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  • Anreiz- & Vergütungssysteme
  • KPI Cockpits
  • Sales Funnel Management
  • Vertriebsreporting & -steuerung
  • Vertriebstools & Helper
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  • Sales Profit Chain-Analysen
  • Kundenstrukturanalysen
  • Kundenpotenzialberechnungen
  • Cost-to-Serve-Analysen
  • Big Data Analytics
  • Preismanagement
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Markt- und Vertriebsstrategie

Basis für eine effektive Marktbearbeitung ist eine zugrunde liegende Markt- und Vertriebsstrategie.

Dabei geht es darum Marktsegmente zu bestimmen und zu priorisieren, die jeweiligen Vertriebsziele festzulegen sowie die jeweiligen direkten und indirekten Vertriebskanäle auszuwählen. Darüber hinaus geht es um die Festlegung der Wettbewerbspositionierung sowie des Produkt- und Serviceportfolios.

  • Marktsegmentierung & Targeting

  • Vertriebsziele je Segment

  • Vertriebsansatz je Segment

  • Vertriebspartner-Strategie

  • Wettbewerbspositionierung

  • Produkt- & Serviceportfolio

Betreuungsmodelle

Im Mittelpunkt der Betreuungsmodelle steht die Definition von differenzierten Betreuungsansätzen auf Kundensegmentebene.

Dabei stellt eine Schärfung der kundenwertbasierten Segmentierung und Kundenklassifizierung zumeist das Herzstück dar (z.B. A- / B- / …-Kunden). Wichtig ist, dass diese die Kundenstruktur sowie besondere Herausforderungen des jeweiligen Geschäftsmodells widerspiegelt.

Aufbauend darauf werden Betreuungs- und Interaktionsansätze je Kundensegment differenziert. Diese lassen sich durch spezifische Ansätze etwa für Key Accounts oder Kleinkunden noch weiter verfeinern.

Um neben der Entwicklung von Bestandskunden auch der Neukundengewinnung stärker gerecht zu werden, erhält die Inbound- und Outbound Lead-Generierung im Rahmen des Lead Managements zumeist auch eine entsprechende Betrachtung.

Das Thema „Hybrid Selling“ – also die Kombination aus digitalen und Vor-Ort-Aktivitäten des „klassischen“ Vertriebsaußendienstes – wird neben grundlegenden Multi-Channel-Ansätzen zur nachhaltigen Steigerung von Effektivität und Effizienz des Vertriebs berücksichtigt.

  • Kundensegmentierung & -klassifizierung

  • Wertbasierte Betreuungsansätze

  • Key Account Management

  • Kleinkundenmanagement

  • Lead Management

  • Multi-Channel Management

  • Hybrid Selling

Vertriebsorganisation

Eine Schärfung der bereichsübergreifenden Rollenklarheit im Vertriebsprozess, zunehmend auch unter Berücksichtigung von digitalen und/oder Hybrid Selling Ansätzen, stellt zumeist die Basis für die Festlegung der Vertriebsstruktur und der vertrieblichen Spezialisierung (z.B. nach Regionen oder Kundensegmenten) sowie der erforderlichen Vertriebsfunktionen dar.

Die aus den Vertriebsprozessen abgeleiteten Funktions- und Kompetenzprofile sowie eine pragmatische Abschätzung der benötigten FTEs unterstützen eine mögliche (Re-)Allokation der Vertriebsressourcen und sind die Basis für das Personalrecruiting.

  • Vertriebsstruktur & -spezialisierung

  • Vertriebsprozesse

  • Funktions- / Kompetenzprofile

  • Firstline-Sales Management

  • Salesforce-Sizing

  • Ressourcenallokation

Vertriebssteuerung

Der Vertrieb ist in der Regel eine stark dezentral geprägte Funktion. Deshalb ist ein essenzieller Bestandteil eines erfolgreichen Sales Managements oft die Steuerung des Vertriebs.

Neben der grundlegenden Priorisierung der Marktsegmente sowie der Definition von differenzierten Betreuungsansätzen auf Kundensegmentebene erfolgt diese in der Regel durch ein Anreiz- und Vergütungssystem. Dieses ist aus Mitarbeitersicht attraktiv und aus Unternehmenssicht möglichst entsprechend der Unternehmenszielsetzung zu konfigurieren. Weitere zentrale Bestandteile sind ein kennzahlengestütztes Reporting (inkl. Soll-Ist-Vergleich) von High-Level KPIs und die Betrachtung spezifischer Kennzahlen entlang des Sales Funnels.

Gestützt werden diese Instrumente durch gängige IT-Systeme, wie z.B. CRM-Systeme, aber auch losgelöste „Helferlein“ (z.B. Checklisten oder Tools), welche die alltägliche Arbeit und Steuerung unterstützen.

  • Anreiz- & Vergütungssysteme

  • KPI Cockpits

  • Sales Funnel Management

  • Vertriebsreporting & -steuerung

  • Vertriebstools & Helper

Sales Analytics

Mit den analytischen Methoden, die wir in unseren Projekten einsetzen, sind wir immer auf dem aktuellen Stand der Forschung. Dabei greifen wir selbstverständlich auch auf die Sales Profit Chain Methode unseres Co-Founders Prof. Dr. Jan Wieseke zurück, um komplexe Wirkungsketten in der Vertriebsorganisation analysieren und darauf Empfehlungen ableiten zu können.

Das ist allerdings nur ein Teil unseres Methodensets – Kundenstrukturanalysen, Kundenpotenzialberechnungen und Cost-to-Serve-Analysen helfen uns beispielsweise dabei Betreuungsmodelle zu entwickeln oder weiterzuentwickeln und mit Hilfe zahlreicher statistischer Methoden sind wir in der Lage in komplexen Datenstrukturen Wirkzusammenhänge zu erkennen und daraus Maßnahmen abzuleiten. In diesem Feld der Big Data Analytics hilft uns unsere Nähe zur Universität dabei immer auf dem neuesten Stand zu sein.

Diese Methoden sind ebenfalls wichtig für Themen, welche wir rund um das Preismanagement behandeln.

  • Sales Profit Chain-Analysen

  • Kundenstrukturanalysen

  • Kundenpotenzialberechnungen

  • Cost-to-Serve-Analysen

  • Big Data Analytics

  • Preismanagement

Sie haben Fragen zu unseren Leistungen?

Nehmen Sie gerne direkt Kontakt mit uns auf!

Ingo Scheunemann

Co-Founder & Managing Partner