Wir freuen uns, verkünden zu dürfen, dass unser wissenschaftlicher Beirat & Gründer Prof. Dr. Jan Wieseke sein erstes Buch „Die Sales Profit Chain“ veröffentlicht hat. Die Sales Profit Chain (kurz: SPC) stellt ein ganzheitliches Analyse-Framework dar, welches darauf ausgerichtet ist, die Wirkungsketten im Vertrieb zu analysieren, um darüber die zentralen vertrieblichen Wachstumshebel zu ermitteln.
Als Grundlage für den SPC-Ansatz dienen insbesondere …
- > 100 Millionen qualifizierte Datenpunkten aus über 4.000 Unternehmen,
- > 150 wissenschaftliche Publikationen, von denen 42 in führenden internationalen Journalen publiziert wurden, sowie
- > 100 Vertriebsaudits mit Unternehmen.
Im Mittelpunkt dieses Ansatzes steht die „TUNE-Methode“, welche mit einer zusammenhängenden Gesamtlogik (Ende-zu-Ende-Ansatz) des Vertriebs arbeitet. Anstatt einer isolierten Betrachtung einzelner vertrieblicher Bausteine des Vertriebs verfolgt die SPC das Ziel, Wirkungsketten mit einer Von-rechts-nach-links-Denklogik anhand von 12 Leitfragen zu analysieren.
Die 4 Grundpfeiler des SPC-Ansatzes sind:
- T: Fragen zu T-Management-Maßnahmen beziehen sich auf die vier wichtigsten Sales Excellence-Bereiche (Informations-, Prozess-, Personal-, und Support-Management).
- U: Fragen zur U-Ketten-Analyse zielen auf Potenziale in der Kunden- & Vertriebsstrukturierung.
- N: Fragen zur N-Ketten-Analyse fokussieren sich auf kritischen Umsetzungshürden in der Salesforce und bei den Kunden.
- E: Die Wahl des Ergebnisfokus (Effektivität vs. Effizienz) ist grundlegend, um den Erfolg von Management-Maßnahmen zu messen.
Die Analyse der 4 Grundpfeiler ermöglicht u.a. eine Ermittlung der vertrieblichen Wachstumshebel in einem Management-Cockpit.
Auch in unseren Vertriebsaudits ist der SPC-Ansatz als ganzheitliches Analyse-Framework inzwischen ein wesentlicher Bestandteil geworden.
Sie sind neugierig geworden und möchten mehr zum Sales Profit Chain-Ansatz bzw. unseren Vertriebsaudits erfahren, dann nehmen Sie gerne direkt Kontakt zu uns auf oder wählen oben rechts in der Menüleiste einen Kennenlerntermin aus.
