Sales Profit Chain-Analysen

Divergenz zwischen Ursachen, Maßnahmen und (Neben-)Wirkungen

Im Vertrieb treffen zahlreiche Faktoren aufeinander, die ein komplexes Geflecht aus Ursachen und Wirkungen bilden. Viele Sales Excellence-Bemühungen scheitern daran, dass ihre (Neben-)Wirkungen auf die Salesforce und / oder die Kunden – sowohl positiv als auch negativ – nicht vollständig erfasst werden („Blackbox“). Oftmals werden nur Symptome bekämpft, während die tatsächlichen Ursachen unentdeckt bleiben.

Die Sales Profit Chain, entwickelt von unserem wissenschaftlichen Beirat Prof. Jan Wieseke, analysiert die entscheidenden Wirkungsketten im Vertrieb und zeigt auf, wie Unternehmen ihre Vertriebsprozesse ganzheitlich optimieren können. Unter dem Leitmotiv „Wirkungsketten verstehen – Vertrieb optimieren – nachhaltige Erfolge erzielen“ liefert die Sales Profit Chain ein fundiertes Rahmenwerk, das Unternehmen hilft, die komplexen Zusammenhänge im Vertrieb besser zu verstehen und gezielte Maßnahmen abzuleiten.

Identifikation der wichtigsten Wirkungsketten mithilfe der TUNE-Methode

Im Mittelpunkt dieses Ansatzes steht die „TUNE-Methode“, welche mit einer zusammenhängenden Gesamtlogik (Ende-zu-Ende-Ansatz) des Vertriebs arbeitet. Anstatt einer isolierten Betrachtung einzelner vertrieblicher Bausteine des Vertriebs verfolgt die SPC das Ziel, Wirkungsketten mit einer Von-rechts-nach-links-Denklogik entweder gesamthaft anhand von 12 Leitfragen oder fokussiert auf Teilbereiche zu analysieren.

Wofür steht TUNE?

T: Fragen zu T-Management-Maßnahmen beziehen sich auf die vier wichtigsten Sales Excellence-Bereiche (Informations-, Prozess-, Personal-, und Support-Management).

U: Fragen zur U-Ketten-Analyse zielen auf Potenziale in der Kunden- & Vertriebsstrukturierung.

N: Fragen zur N-Ketten-Analyse fokussieren sich auf kritischen Umsetzungshürden in der Salesforce und bei den Kunden.

E: Die Wahl des Ergebnisfokus (Effektivität vs. Effizienz) ist grundlegend, um den Erfolg von Management-Maßnahmen zu messen.

Der Prozess beginnt mit der Festlegung von Ergebniszielen. Darauf aufbauend beleuchten die U- und N-Ketten-Analysen die wichtigsten Stellhebel und Blockaden. Abschließend werden T-Management-Maßnahmen abgeleitet, die eine effektive und nachhaltige Umsetzung gewährleisten.

Wissenschaftliche Fundierung & praxisnaher Austausch

Mit der Veröffentlichung des Buches „Die Sales Profit Chain“ hat unser wissenschaftlicher Beirat Prof. Dr. Jan Wieseke ein ganzheitliches Analyse-Framework entwickelt, welches darauf ausgerichtet ist, die Wirkungsketten im Vertrieb zu analysieren, um darüber die zentralen vertrieblichen Wachstumshebel zu ermitteln.

Als Grundlage für den SPC-Ansatz dienen insbesondere …

> 100 Millionen qualifizierte Datenpunkten aus über 4.000 Unternehmen,
> 150 wissenschaftliche Publikationen, von denen 42 in führenden internationalen Journalen publiziert wurden, sowie
> 100 Vertriebsaudits mit Unternehmen

Inzwischen ist der SPC-Ansatz auch in unserem Consulting-Kontext ein bewährter Bestandteil geworden – Ob in Sales Quick Checks, in Management-Workshops oder in ganzheitlichen Vertriebsaudits.