Vertriebsstruktur

Eine strukturiert hergeleitete Vertriebsstruktur ist oft entscheidend für den Erfolg von Unternehmen, da sie die Grundlage für eine effektive Marktbearbeitung, die Erfüllung der Kundenbedürfnisse und zur Hebung von Potenzialen bildet. In einer zunehmend dynamischen & oftmals wettbewerbsintensiven Welt reicht es dafür häufig nicht mehr aus, das vertriebliche Setup traditionell nach Regionen / Ländern aufzustellen. Änderungen des Produktsortiments, des Kundenstamms und Innovationen der Konkurrenz können dafür sorgen, dass bestehende Strukturen nicht mehr geeignet sind, um erfolgreich im Markt zu agieren.

Zudem wird immer häufiger eine Betreuung der Zielkunden durch spezialisierte Vertriebsteams, z.B. mit Branchen- oder Produktfokus, erforderlich. Auch mit Blick auf die organisatorische Rollenverteilung (z.B. Hunting, Farming, …) oder wertgerechte Kundenbetreuung
(z.B. Außendienst-Fokus auf Top- & Potenzialkunden, effiziente / dedizierte Betreuung von kleineren Kunden, …) ist eine regelmäßige Prüfung der Vertriebsstruktur / -spezialisierung für den langfristigen unternehmerischen Erfolg & ein nachhaltiges Wachstum unabdingbar.

• Welche Ziele werden verfolgt (Effektivität vs. Effizienz)?
• Welche nationalen / globalen Zielmärkte / -kunden sollen auf welche Art und Weise betreut werden?
• Welche Vertriebsspezialisierung (z.B. Branchen, Produkte, Rollen, …) ist zur optimalen Bearbeitung des Zielmarktes sinnvoll?
• Inwiefern genügt eine eindimensionale Strukturierung (z.B. nach Geografie, …)?
• Inwiefern ist auf nationaler / globaler Ebene eine Kombination von mehreren, hybriden Strukturierungsansätzen sinnvoll?
• Auf welcher Ebene sollte unser (Global) Key Account Management idealerweise aufgehängt werden?
• Inwiefern sollten die häufig vielen Kleinkunden in einem separaten nationalen / globalen Bereich effizient betreut werden?
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Wir unterstützen unsere Partner mittels einer ganzheitlichen Überprüfung ihrer nationalen und/oder globalen Vertriebsstruktur / -spezialisierung & der Erarbeitung von zielorientierten Optimierungsansätzen. Unsere Vorgehensweise beginnt in der Regel mit einer Status Quo-Analyse der aktuellen Vertriebsstruktur im Rahmen von gemeinsamen Workshops und Interviews. Dabei werden nicht nur die Unternehmens- / Vertriebsziele & die angestrebte Marktbearbeitung, sondern auch die bestehenden Vertriebsprozesse und deren Abweichungen von der strategischen Zielsetzung beleuchtet. Diese Analyse hilft dabei, zentrale Lücken aufzudecken und erste Verbesserungspotenziale zu identifizieren, die als Ausgangspunkt für die weiteren Schritte dienen.

Im Anschluss an die Skizzierung der idealen Vertriebsstruktur & die Erarbeitung der Optimierungsansätze gilt es, die vielen, sich anschließenden organisatorischen Fragen zu beantworten, bevor wir bei der internen Kommunikation und dem Change Management unterstützen:

• Wie verteilt sich die Verantwortung entlang des Vertriebsprozesses auf nationaler / globaler Ebene?
• Welche Funktionen und Kompetenzen werden in der neuen Vertriebsstruktur benötigt?
• Müssen neue Rollen geschaffen bzw. aktuelle Stellen angepasst werden?
• Wie viele Vertriebsmitarbeitende benötigen wir zur Gewährleistung der skizzierten Betreuung und des Vertriebsprozesses?
• Wie bekommen wir unsere bestehenden / zusätzlichen vertrieblichen Ressourcen wertgerecht allokiert?
• Erfordert eine angepasste Vertriebsstruktur / -spezialisierung die Überprüfung der nationalen Vertriebsgebiete?
• Wie ändert sich möglicherweise die Rolle bzw. Führungsspanne der Firstline-Sales Manager?
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Unsere fachliche Expertise & Umsetzung im Bereich Vertriebsstruktur & -spezialisierung werden durch unsere langjährige Projekthistorie sowie durch die aktuellen Forschungs- & Studienergebnisse des Sales Management Departments (SMD) der Ruhr-Universität Bochum gestützt.

Darüber hinaus werden unsere Experten regelmäßig als themenspezifischen Referenten zu verschiedenen Veranstaltungen eingeladen oder im Rahmen von Artikeln angefragt bzw. als Autoren eingesetzt:

• Artikel „Verkäufer in der Doppelrolle als Hunter und Farmer: Wann macht das Sinn?” von Dr. Jan Helge Guba (Managing Partner)
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