FLSM als zentrale Schnittstelle zwischen Vertriebsleitung & -mannschaft

Das sogenannte Firstline-Sales Management (FLSM) bildet als erste Führungsebene im Vertrieb eine zentrale Schnittstelle zwischen der strategischen Vertriebsleitung und der operativen Vertriebsmannschaft.

Unter dem Begriff FLSM sind zumeist diejenigen Führungskräfte zu verstehen, die im Vertrieb z.B. als Verkaufsleiter, Area Sales Manager, Regionalleiter Vertrieb oder Gebietsleiter direkte Führungs- & Umsatzverantwortung für Verkaufsteams und/oder Gebiete übernehmen.

Firstline-Sales Management im Rahmen von Vertriebsorganisation bei Prof. Schmitz & Wieseke

Damit hat das FLSM einen wesentlichen Einfluss darauf, inwieweit die Umsetzung von Strategien und Konzepten im Vertrieb von den Mitarbeitenden akzeptiert und unterstützt wird. Einer Studie unseres wissenschaftlichen Beirats Christian Schmitz zufolge (vgl. Schmitz et al., 2016) kann ein professionelles FLSM die Vertriebsperformance um durchschnittlich 33% steigern und damit den Vertriebserfolg eines jeden Unternehmens maßgeblich beeinflussen.

Trotz dieser wichtigen Position des FLSM und dem wesentlichen Einfluss auf den Vertriebserfolg sehen 85% der befragten Unternehmen einen hohen Professionalisierungsbedarf. Zu den größten Herausforderungen zählen der Studie zufolge insbesondere die Auswahl, Entwicklung & Steuerung von Firstline-Sales Manager:innen (FLSMs), die ideale Zeitallokation zwischen Mitarbeiter- & Kundenmanagement sowie die Einführung & Einhaltung eines einheitlichen Führungsstils.

Zentrale Fragestellungen im Rahmen des FLSM

  • Inwieweit ist sich das FLSM seiner Rolle & seinen Aufgaben bewusst?
  • Inwiefern verfügt das FLSM über die Fähigkeiten, die Aufgaben zu erfüllen?
  • Wie viele Vertriebsmitarbeitende sollen pro FLSMs betreut werden?
  • In welchem Maße sollen FLSMs auch aktiv Kunden betreuen?
  • Inwieweit haben sie ausreichend Kapazität für das Coaching der Vertriebsmitarbeitenden?
  • Inwiefern kennen und akzeptieren sie die strategischen Ziele des Unternehmens und leben sie diese vor?
  • Wie kann das FLSM aufgebaut und entwickelt werden, um den Vertriebserfolg zu maximieren?
  • …

Unsere Vorgehensweise in FLSM-Projekten

In unseren Projekten zum FLSM begleiten wir unsere Partner sowohl bei der Ausgestaltung als auch bei der Professionalisierung der ersten Führungsebene des Vertriebs. Dabei nähern wir uns meistens über die Aufnahme des Status Quo zur Abschätzung des Reifegrads des FLSM.

Darauf aufbauend erarbeiten wir gemeinsam ein einheitliches Verständnis über die Rolle & Verantwortlichkeiten von FLSMs innerhalb des Vertriebs (z.B. hinsichtlich eines einheitlichen Führungsstils der Mitarbeitenden, Freiheitsgraden & Leitplanken bei der Ausgestaltung & Umsetzung der regionalen Strategie, …).

Im Weiteren beleuchten wir die Struktur der Vertriebsmitarbeitenden und definieren gemeinsam eine ideale Führungsspanne – Je nach Vertriebsform und Branche liegt die ideale Führungsspanne Studien zufolge zwischen 6-12 Mitarbeitenden. Zudem wird durch eine Evaluation der aktuellen Zuordnung der Vertriebsmitarbeitenden (z.B. territorial, produktspezifisch, …) eine kapazitätsgerechte Strukturierung des Vertriebs sichergestellt, um die Erreichung der Vertriebsziele zu gewährleisten.

Im Anschluss an die strukturelle, organisationale Analyse geht es insbesondere darum, passende Funktions- & Kompetenzprofile für FLSMs zu erarbeiten. Zu den Kernkompetenzen des FLSM zählen üblicherweise ausgeprägte methodische, soziale, fachliche sowie kommunikative Kompetenzen, um bspw. die strategischen Unternehmensziele vermitteln oder die Vertriebsmitarbeitenden zielgerichtet entwickeln & steuern zu können.

FLSM-Kompetenzprofile im Rahmen von Vertriebsorganisation bei Prof. Schmitz & Wieseke

Gemeinsam mit unseren Kunden konzipieren wir entsprechende unterstützende Prozesse (z.B. Trainings, Coaching-Prozesse, Schulungen, regelmäßige Feedback-Schleifen, …) zur Befähigung der FLSMs und bringen diese dann in die Umsetzung. Dabei kann es sich je nach Projekt-Setting anbieten, einen Exkurs zur Einführung geeigneter Motivatoren oder Anreize für FLSMs (z.B. in Form von Anreiz- & Vergütungsmodellen, …) zu machen. Abschließend resultiert die geleistete Vorarbeit in einem auf die Unternehmensbedürfnisse und erarbeiteten Kompetenzprofile abgestimmten Recruiting-Prozess.

Wissenschaftliche Fundierung & praxisnaher Austausch

Unsere fachliche Expertise & Umsetzung eines Firstline-Sales Managements werden durch unsere langjährige Projekthistorie sowie durch die aktuellen Forschungs- & Studienergebnisse des Sales Management Departments (SMD) der Ruhr-Universität Bochum gestützt.

Darüber hinaus werden unsere Experten regelmäßig als themenspezifischen Referenten zu verschiedenen Veranstaltungen eingeladen oder im Rahmen von Artikeln angefragt bzw. als Autoren eingesetzt:

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Jan Helge Guba von Prof. Schmitz & Wieseke

Dr. Jan Helge Guba

Co-Founder & Managing Partner