Vertriebsorganisation

Eine systematisch hergeleitete Vertriebsstruktur & -spezialisierung ist oft entscheidend für den Erfolg von Unternehmen, da sie die Grundlage für eine effektive Marktbearbeitung, die Erfüllung der Kundenbedürfnisse sowie die sinnvolle Gestaltung der Vertriebsprozesse bildet – zunehmend auch unter Berücksichtigung hybrider / digitaler Vertriebsteams.

Die sich häufig anschließende Schärfung der bereichsübergreifenden Rollenklarheit im Vertriebsprozess stellt zumeist die Basis für die Ableitung von Funktions- und Kompetenzprofilen dar. Die darauf aufbauende pragmatische Abschätzung der benötigten FTEs im Rahmen des Salesforce-Sizings bietet einen Anknüpfungspunkt für eine gezielte (Re-)Allokation der Vertriebsressourcen sowie das Recruiting.

Darüber hinaus ist die Rolle des Firstline-Sales-Managements entscheidend, um Führung, Steuerung und Coaching entlang der neuen Struktur und Prozesse sicherzustellen. Abschließend ermöglicht die Kombination aus Sizing und Ressourcenallokation eine fundierte Optimierung der Vertriebsgebiete z.B. auf Basis von Marktpotenzial, Kapazitäten und strategischer Ausrichtung.