Motivation von Vertriebsorganisationen für die Optimierung von Vertriebsgebieten
Das Optimieren von Vertriebsgebieten (Englisch: Territory Management) stellt regelmäßig eine wesentliche Herausforderung für Vertriebsorganisationen dar. Die Gründe für eine Optimierung / Neustrukturierung können vielfältig sein:
- Marktveränderungen / -wachstum
(z.B. Veränderung regionaler Nachfrage, Aufkommen neuer Wachstumspotenziale, Etablierung neuer Zielgruppen, …) - Angepasste Marktbearbeitungs- / Vertriebsstrategie
(z. B. stärkere Fokussierung auf bestimmte Segmente / Zielgruppen, vermehrter Fokus auf „White Spots“, Neudenken des Vertriebsansatzes, …) - Wunsch eines optimierten Ressourceneinsatzes
(z.B. wertbasierte Kundenbetreuung, gleichmäßige Verteilung der Arbeitslast, Reduzierung von Reiseaufwänden, …) - Veränderungen in der Vertriebsmannschaft
(z.B. Neueinstellungen, generationale Fluktuation, aus verschiedenen Gründen bedingte Verkleinerungen, …) - …
Herausforderungen und zu berücksichtigende Parameter bei der Optimierung von Vertriebsgebieten
Die Optimierung von Vertriebsgebieten ist eine konzeptionell komplexe Aufgabe, bei der verschiedene Parameter & Zielstellungen betrachtet werden können (z.B. Maximierung Umsatz / Profit, Gleichverteilung Kunden- / Marktpotenziale, Gleichverteilung Workload, …).
Die wesentliche Herausforderung liegt dabei darin, dass in der Praxis weder Kunden noch Marktpotenziale geografisch gleich verteilt sind. Während in Ballungsräumen die Nachfrage oft dicht gebündelt ist, sind ländliche Regionen weiträumiger und i.d.R. weniger frequentiert. Zusätzlich gilt es, die Wohnorte der Außendienstmitarbeitenden zu berücksichtigen.
Maßgeschneiderte datengestützte Optimierung von Vertriebsgebieten
Der Schlüssel für eine effektive & effiziente Ausgestaltung von Vertriebsgebieten liegt insbesondere in einer klar definierten Zielstellung sowie strukturiert aufbereiteten Daten. Gemeinsam mit unseren Partnern bewerten & priorisieren wir vor dem Hintergrund der vorab definierten Zielsetzung diejenigen Parameter, nach denen die Vertriebsgebiete optimiert / neu strukturiert werden sollen.
Die Komplexität kann von Unternehmen zu Unternehmen variieren und ist eng mit dem jeweiligen Geschäftsmodell bzw. dem definierten Ziel verknüpft (z.B. Fokussierung auf Marktpotenziale auf Basis einer entwickelten Markt- / Vertriebsstrategie vs. Ausbalancierung mehrerer Parameter vs. …).
Für die Optimierung von Vertriebsgebieten gibt es verschiedene Methoden, die je nach Komplexitätsgrad eingesetzt werden können:
- „Stift & Papier“
Bei weniger komplexen Vertriebsstrukturen, Zielsetzungen & zu berücksichtigenden Parametern neigen Unternehmen teilweise dazu, mit „Stift & Papier“ eine regionale Aufteilung vorzunehmen. Bei dieser Methode besteht oftmals die berechtigte Gefahr, wesentliche Einflussfaktoren zu übersehen und zu einer suboptimalen Lösung zu gelangen. - Excel-basierte Konzeption, Optimierung & Visualisierung
Mithilfe von Excel lassen sich bei komplexeren Fragestellungen (z.B. mehrere zu berücksichtigende Parameter und/oder größere Vertriebsmannschaften und/ oder …) die Konzeption, Optimierung & Visualisierung gut vorbereiten sowie Auswirkungen simulieren. - Excel-basierte Konzeption + software-gestützte Optimierung & Visualisierung
Bei einer Vielzahl an zu berücksichtigenden Parametern, einer komplexen bestehenden Gebietsaufteilung sowie einer größeren Anzahl an Außendienstmitarbeitenden eignet sich oftmals eine Excel-basierte Datenaufbereitung mit anschließender software-gestützter Optimierung / Visualisierung (z.B. mithilfe von EasyMap, RegioGraph, …).
Neben der theoretischen Ausarbeitung der möglichen zukünftigen Vertriebsstruktur ist ein erfolgreiches Change-Management elementar. Dazu gilt es, die Praxisseite – nämlich die Firstline-Sales Manager und Außendienstmitarbeitenden – rechtzeitig im Prozess einzubeziehen sowie langjährige Kundenbeziehungen, die in vielen Fällen das Rückgrat des Vertriebs bilden, bei der Ausgestaltung sensibel zu berücksichtigen & mögliche Kundenübergaben zu moderieren.
Wenn Sie Interesse an einem Austausch zu diesem Thema haben, kontaktieren Sie uns gerne!
