Lead Controlling bezeichnet den systematischen Prozess der Erfassung, Qualifizierung, Bearbeitung und Nachverfolgung potenzieller Kundenkontakte (Leads) entlang der gesamten Customer Journey. Ziel ist es, Interessenten gezielt in den Verkaufsprozess zu überführen und die Konversionsrate zu maximieren.
Hauptbestandteile des Lead Controllings:
- Lead-Generierung:
Identifikation und Sammlung potenzieller Kundenkontakte bzw. Qualifizierung von Prospects zu Leads mithilfe Inbound- und/oder Outbound-Aktivitäten (z. B. Website, Messen, Social Media, …) - Lead-Qualifizierung:
Bewertung der Leads nach festgelegten Kriterien (z. B. Bedarf, Budget, Entscheidungsbefugnis, Kaufbereitschaft, …), um deren Vertriebsreife zu bestimmen. Dabei können Leads im Rahmen eines Lead Nurturing durch personalisierte Inhalte und Interaktionen gezielt angesprochen und weiterentwickelt werden. - Lead Routing:
Übergabe qualifizierter Leads (z. B. Marketing Qualified Leads, …) an die entsprechenden Vertriebsmitarbeitenden zur weiteren Bearbeitung - Lead Tracking & Analyse:
Überwachung und Optimierung des Lead-Prozesses mithilfe von CRM, Marketing Automation Tools oder Lead Scoring-Ansätzen. - …
Ein effektives Lead Controlling hilft Unternehmen, Verkaufschancen effizient zu nutzen, Vertriebsressourcen gezielt einzusetzen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Projektbeispiele:
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