Lead Scoring bezeichnet ein Verfahren zur Bewertung und Priorisierung von (qualifizierten) Leads anhand vordefinierter Kriterien. Ziel ist es, die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Geschäftsabschlusses zu ermitteln, indem Leads anhand ihrer Eigenschaften (z. B. Unternehmensgröße, Branche, ….) und ihres Inbound-Verhaltens (z. B. Website-Interaktionen, Download von Whitepapern, …) mit Punkten bewertet werden.
Dieses Scoring erfolgt häufig durch eine Kombination aus demografischen und verhaltensbasierten Faktoren. Unternehmen nutzen regelbasierte Modelle oder KI-gestützte Algorithmen, um Leads in verschiedene Kategorien (z. B. „heiß“, „warm“, „kalt“) einzuteilen und die Vertriebsressourcen gezielt auf die vielversprechendsten Kontakte zu konzentrieren.
Ein effektives Lead Scoring verbessert die Effizienz im Vertrieb, da nur die relevantesten Leads weiterverfolgt werden, wodurch die Abschlussquote steigt und die Vertriebszyklen verkürzt werden.
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