Der Vertriebsansatz beschreibt die segmentspezifische Strategie, mit der Unternehmen ihre priorisierten Kundensegmente (siehe auch Targeting) ansprechen, um die Vertriebsziele effizient zu erreichen. Da Kunden unterschiedliche Bedürfnisse, Kaufverhalten und Entscheidungsprozesse haben, erfordert jede Kundengruppe einen individuellen Vertriebsansatz.
Grundsätzlich lassen sich 2 Arten von Vertriebsansätzen unterscheiden: Während beim direkten Vertrieb der Hersteller Produkte und Dienstleistungen direkt an Endverbraucher verkauft, werden beim indirekten Vertrieb noch 1 bis n Vertriebspartner (siehe auch zwei- bzw. dreistufiger Vertrieb) zwischengeschaltet, die oftmals Lagerhaltung, Logistik etc. für den Hersteller übernehmen.
Branchen, in denen häufig der direkte Kanal genutzt wird, sind beispielsweise Maschinen- und Anlagenbau, Industriegüter oder Software. Der indirekte Kanal kommt eher im Bauwesen oder im Pharma-Bereich zum Einsatz. Aber auch Mischformen sind denkbar, bei denen beispielsweise höherwertige / komplexere Produkte direkt und Commodities indirekt vertrieben werden.
Im Rahmen des Direktvertriebs kann dann wiederum zwischen rein persönlichen (z.B. durch Außen- und Innendienst, …), rein digitalen (z.B. durch Marketing, E-Commerce, …) oder hybriden Verkaufskanälen unterschieden werden, was oftmals eng an eine wertbasierte Kundensegmentierung gekoppelt ist.
Die Wahl des richtigen Vertriebsansatzes hängt dabei von verschiedenen Faktoren ab, wie der Art und Komplexität der Produkte oder Dienstleistungen, der Zielgruppe, den Ressourcen des Unternehmens und den Zielen des Unternehmens.
Zusammenhängende Logik im Thema Marktbearbeitungsstrategie:
- Marktsegmentierung
- Targeting
- Vertriebsziele
- Vertriebsansatz
- Vertriebspartnerstrategie
- Wettbewerbspositionierung
- Produkt- und Serviceportfolio
