Der dreistufige Vertrieb ist ein indirektes Vertriebsmodell, bei dem der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen nicht direkt vom Hersteller an den Endkunden, sondern über mehrere Zwischenhändler oder Vertriebspartner erfolgt. Diese Zwischenhändler übernehmen eine zentrale Rolle in der Markterschließung, Kundenbetreuung und Logistik, während der Hersteller sich auf die Produktion, Produktentwicklung und strategische Steuerung konzentriert.
Der Unterschied zum zweistufigen Vertrieb besteht darin, dass beim dreistufigen Vertrieb mehr als 1 Händler oder Vertriebspartner zwischengeschaltet wird.
Ablauf eines dreistufigen Vertriebsmodells:
1. Hersteller → Vertriebspartner (z. B. Großhändler, Distributoren, …)
- Der Hersteller verkauft seine Produkte an einen oder mehrere Vertriebspartner.
- Diese Partner übernehmen oft die Lagerhaltung, Logistik und flexible, effiziente regionale Distribution.
2. Vertriebspartner → Fach- bzw. Einzelhändler
- Der Vertriebspartner verkauft die Produkte weiter an Fach- bzw. Einzelhändler.
3. Fach- bzw. Einzelhändler → Endkunde
- Fach- oder Einzelhändler bieten oft zusätzliche Services wie Beratung, Installation oder Wartung.
Beispiele für dreistufigen Vertrieb:
- Konsumgüterindustrie: Hersteller vertreibt Konsumgüter an Großhändler, der z.B. den Einzelhandel beliefert, in dem Endverbraucher die Waren kaufen.
- Medizintechnik & Pharma: Hersteller produziert Arzneimittel. Der Pharma-Großhandel übernimmt die flächendeckende Distribution an Apotheken, in denen Endkunden Medikamente erwerben können.
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Der dreistufige Vertrieb bietet Unternehmen damit eine kosteneffiziente Möglichkeit, eine flächendeckende Reichweite bei großen Absatzmengen sicherzustellen.
