Der zweistufige Vertrieb ist ein indirektes Vertriebsmodell, bei dem der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen nicht direkt vom Hersteller an den Endkunden, sondern über einen Zwischenhändler oder Vertriebspartner erfolgt. Diese Zwischenhändler übernehmen eine zentrale Rolle in der Markterschließung, Kundenbetreuung und Logistik, während der Hersteller sich auf die Produktion, Produktentwicklung und strategische Steuerung konzentriert.
Ablauf eines zweistufigen Vertriebsmodells:
1. Hersteller → Vertriebspartner (z. B. Großhändler, Distributoren, Fachhändler)
- Der Hersteller verkauft seine Produkte an einen oder mehrere Vertriebspartner.
- Diese Partner übernehmen oft die Lagerhaltung, Logistik und regionale Marktbearbeitung.
2. Vertriebspartner → Endkunde
- Der Vertriebspartner verkauft die Produkte weiter an Unternehmen (B2B) oder Endverbraucher (B2C).
- Er bietet zusätzliche Services wie Beratung, Installation oder Wartung.
Beispiele für zweistufigen Vertrieb:
- Technologie & IT: Hersteller vertreibt Software oder Hardware über Reseller oder Systemintegratoren.
- Industriegüter: Maschinen- und Anlagenbauer nutzen Distributoren, die regionale Unternehmen beliefern und betreuen.
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Der zweistufige Vertrieb bietet Unternehmen die Möglichkeit, Reichweite und Effizienz zu steigern, indem Vertriebspartner als Brücke zum Endkunden fungieren. Erfolgreiche Hersteller setzen dabei auf klare Partnerstrategien, transparente Preismodelle und gezielte Unterstützung der Händler, um eine langfristige Marktpräsenz sicherzustellen.
Bei Commodity-Produkten und großen Absatzmengen (z.B. in der Konsumgüterindustrie, …) kann sogar ein dreistufiges Vertriebsmodell Anwendung finden.
