Verhandlungsstrategien sind gezielte Vorgehensweisen, die Verhandelnde einsetzen, um ihre Interessen in einer Verhandlung bestmöglich durchzusetzen. Dabei bestimmen sie, wie eine Partei ihre Ziele erreicht, wie sie mit dem Verhandlungspartner interagiert und wie sie auf unterschiedliche Dynamiken innerhalb der Verhandlung reagiert. Faktoren wie die Verhandlungsziele, die Beziehung zwischen den Parteien, das Machtverhältnis sowie die Verhandlungssituation beeinflussen zudem die Wahl der Strategie.
Wichtige Verhandlungsstrategien
Harte vs. weiche Verhandlungsstrategie:
- Harte Verhandlungsstrategie: Dies ist ein konfrontativer Ansatz mit dem Ziel, das Maximum für sich selbst herauszuholen (Win-Lose-Prinzip). Diese Strategie kommt häufig bei Preisverhandlungen oder in wettbewerbsintensiven Märkten zum Einsatz.
- Weiche Verhandlungsstrategie: Im Gegensatz dazu setzt diese kooperative Herangehensweise auf den langfristigen Beziehungsaufbau (Win-Win-Prinzip). Deshalb wird sie oft in langfristigen Geschäftsbeziehungen oder strategischen Partnerschaften angewandt.
Kompetitive vs. kooperative Verhandlungsstrategie:
- Kompetitive Strategie: Hier liegt der Fokus auf den eigenen Interessen und dem Erzielen von Zugeständnissen der Gegenseite.
- Kooperative Strategie: Das Ziel besteht darin, eine gemeinsame Lösung zu finden, die den Interessen beider Parteien gerecht wird.
- In der Praxis werden oft hybride Ansätze genutzt, die je nach Verhandlungsphase wechseln.
Taktische Verzögerung und Eskalation:
- Verzögerungstaktik: Dabei streckt eine Partei die Verhandlung hinaus, um Zeit zu gewinnen oder die Gegenseite unter Druck zu setzen.
- Eskalation: Außerdem erhöht sie bewusst den Druck, um Zugeständnisse zu erreichen – zum Beispiel durch das Einbringen neuer Verhandlungspartner oder das Schaffen alternativer Angebote.
Die richtige Wahl der Verhandlungsstrategie entscheidet über den Ausgang der Verhandlung und darüber, ob eine nachhaltige Geschäftsbeziehung oder nur ein kurzfristiger Vorteil erzielt wird.
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