Provision bezeichnet in der Regel eine erfolgsabhängige Vergütung. Viele Unternehmen und Geschäftsmodelle nutzen sie als Anreizsystem für den Außendienst und teilweise auch für verkaufsaktive Innendienstkräfte, Vertriebspartner oder Agenten. Unternehmen berechnen sie meist auf Grundlage von Umsatz, Gewinn oder anderen erfolgsrelevanten Kennzahlen. Deshalb stellt die Provision oft einen zentralen Bestandteil von Vergütungsmodellen – vor allem im Vertrieb – dar.
Wesentliche Merkmale
- Erfolgsabhängigkeit: Eine Provision fließt nur, wenn ein konkreter Erfolg erzielt oder eine definierte Schwelle überschritten wird. Damit unterscheidet sie sich klar von einem festen Gehalt, das unabhängig von konkreten Verkaufsergebnissen gezahlt wird.
- Berechnungsbasis: Die Höhe der Provision kann auf verschiedene Arten ermittelt werden:
-
Prozentualer Anteil: Oft legt das Unternehmen die Provision als Prozentsatz des Verkaufswertes oder des erzielten Umsatzes fest (z. B. 5 % des Verkaufsbetrags).
-
Feste Beträge: In manchen Fällen zahlt das Unternehmen eine feste Provision pro verkauftem Artikel oder abgeschlossenem Vertrag.
-
-
Skalierung: Einige Provisionsmodelle sehen gestaffelte Sätze vor. Dabei steigt der Prozentsatz, sobald ein bestimmtes Umsatzniveau überschritten wird.
- Anreizsystem: Provisionen motivieren Mitarbeitende, mehr Verkäufe zu tätigen, neue Kunden zu gewinnen oder bestimmte Ziele zu erreichen.
- Zahlungszeitpunkt: Unternehmen legen fest, wann die Auszahlung erfolgt. Das kann direkt nach dem erfolgreichen Abschluss eines Geschäfts geschehen oder auch erst am Ende eines definierten Zeitraums, zum Beispiel jährlich.
Mögliche Vorteile einer Provision
-
Sie schafft starke Leistungsanreize für Mitarbeitende.
-
Unternehmen reduzieren dadurch ihre Fixkosten.
-
Gleichzeitig sinkt das Unternehmensrisiko, da die Kosten an den Umsatz gekoppelt werden.
-
Sie fördert den internen Wettbewerb.
-
Außerdem rückt der Verkaufsabschluss stärker in den Fokus.
Mögliche Nachteile einer Provision
-
Sie kann zu weniger nachhaltigen Kundenbeziehungen führen.
-
Mitarbeitende erleben Einkommensschwankungen.
-
Marktfaktoren beeinflussen das Einkommen spürbar.
-
Egoismus und mangelnde Zusammenarbeit können zunehmen.
-
Zudem steigt die Gefahr von Überarbeitung oder Burn-out.
Projektbeispiele:
Sie sind interessiert zu erfahren, wie unsere Beratungsprojekte zu diesem Thema ablaufen? Unter „Vergütungssysteme“ erhalten Sie spannende Einblicke in typische Projektthemen.
