Verhandlungsmanagement bezeichnet den systematischen Ansatz zur Planung, Steuerung und Durchführung von Verhandlungen. Ziel ist es, durch strategisches Vorgehen bzw. verschiedene Verhandlungsstrategien optimale Ergebnisse zu erzielen, ohne die langfristige Geschäftsbeziehung zu gefährden. Dabei kommen verschiedene Verhandlungsarten zum Einsatz, je nach Zielsetzung, Situation und den beteiligten Parteien.
Wichtige Arten der Verhandlung:
1. Distributive Verhandlung (Win-Lose-Verhandlung):
- Auch als Nullsummenverhandlung bekannt
- Eine Partei gewinnt, während die andere Zugeständnisse machen muss
- Typisches Beispiel: Preisverhandlungen, bei denen eine Seite versucht, den größtmöglichen Vorteil herauszuholen
2. Integrative Verhandlung (Win-Win-Verhandlung):
- Ziel ist es, eine Lösung zu finden, die beiden Parteien langfristige Vorteile bietet
- Oft bei langfristigen Geschäftsbeziehungen oder strategischen Partnerschaften angewandt
- Beispiel: Kooperationen zwischen Unternehmen, bei denen Ressourcen geteilt und Synergien genutzt werden
3. Multilaterale Verhandlung:
- Mehr als zwei Parteien sind beteiligt
- Komplexität steigt, da mehrere Interessen und Positionen berücksichtigt werden müssen
- Beispiel: Vertragsverhandlungen mit mehreren Geschäftspartnern oder Stakeholdern
4. Auktions- und Wettbewerbsverhandlungen:
- Verhandlungen, bei denen mehrere Anbieter um einen Auftrag konkurrieren (z. B. Ausschreibungen)
- Häufig im Einkauf oder bei großen Projekten eingesetzt
5. Kooperative Verhandlung:
- Fokus liegt auf langfristigen Beziehungen und Zusammenarbeit
- Kommt häufig in strategischen Allianzen oder bei wiederkehrenden Geschäftsbeziehungen vor
Durch ein professionelles Verhandlungsmanagement können Unternehmen bessere Konditionen erzielen, Konflikte vermeiden und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen.
