Unser wissenschaftlicher Beirat & Gründer Prof. Dr. Jan Wieseke hat in den letzten zwei Jahren seine beiden Bücher „Sales Profit Chain“ (Band 1) & „SALESTEGY“ (Band 2) veröffentlicht. Wir haben mit ihm über seine Inspiration, den Entstehungsprozess sowie seine persönlichen Learnings in einem kurzen Interview gesprochen.
Wer oder was hat dich inspiriert, das Buch zu schreiben?
Vor etwa zehn Jahren hat mir ein Kollege aus Berlin, Olaf Plötner, gesagt: „Schreib mal dein Buch zum Vertrieb.“ Daraus sind dann schließlich sogar zwei Bücher geworden: Ein Checkup der Sales Organisation in Bezug auf Wachstums- & Effizienzpotenziale und im zweiten Buch dann noch eine Ebene darüber zur strategischen Rolle des Vertriebs.
Welche wissenschaftliche Lücke adressiert „SALESTEGY“ bzw. welchen Beitrag liefert dein Ansatz?
Es gibt bisher nichts – keine Literatur, die die beiden Dimensionen des strategischen Managements und des Vertriebs miteinander verknüpft. Zwar gibt es zehntausende Bücher nur zum strategischen Management und viele tausende Bücher zum operativen Vertrieb oder Sales Management, aber es gibt kein Buch, welches beide Bereiche übereinanderlegt.
Insbesondere wenn sich Geschäftsmodelle und Strategien von Unternehmen ändern, müssen jedoch auch Vertriebsstrategien überdacht und angepasst werden. Entgegen der weit verbreiteten Meinung, dass der Vertrieb ausstirbt – das stimmt zwar für Commodities – bin ich der Ansicht, dass Vertrieb insbesondere für erklärungsbedürftige Lösungen sogar wichtiger wird und besonders bei der Findung und Implementierung neuer Geschäftsmodelle eine entscheidende Rolle spielt.
Die Sales Profit Chain hinzugenommen – Was hat dich während der Erstellungszeit der Bücher motiviert, am Ball zu bleiben?
Es gab Zeiten, da habe ich nur notiert, wie viele Stunden ich an den Büchern gearbeitet habe, ohne zu wissen, ob sie überhaupt jemals fertig werden. Meine These war: „Du musst einfach nur genügend Zeit investieren, dann wird man die Hürden, die gerade unüberwindbar wirken, schon irgendwie lösen“.
Manchmal war es die blanke Wut über irgendein Umfeld, dass ich mir dachte: „So, jetzt setze ich mich an das Buch und zeig‘ es denen!“ und manchmal war es natürlich aber auch einfach der Spaß daran. Also es gibt dabei wirklich alle Facetten und alle Emotionen fließen darein.
Mal saß ich mit einem Latte Macchiato auf einer schönen Terrasse auf eine Wiese schauend, aber es gab auch mal Momente, wo dann Logikprobleme gelöst werden mussten, was natürlich ganz schön anstrengend ist. Bis hin zu Rocky-Musik habe ich dann alles gemacht, was man sich vorstellen kann, um mich zu motivieren – der innere Schweinehund wurde durchs ganze Haus getrieben.
Was sind deine Takeaways nach jetzt zwei geschriebenen Büchern?
Inhaltlich habe ich durch die „Sales Profit Chain“ gelernt, dass es trotz zwischenzeitlicher Verzweiflung möglich ist, einen Ende-zu-Ende-Ansatz zu entwickeln und damit in jeder komplexen Vertriebsorganisation signifikante Hebel für Wachstum und höhere Margen zu identifizieren.
Auf der Ebene von „SALESTEGY“ habe ich gelernt, dass es Sinn ergibt, sich die verschiedenen Geschäftsmodell-Stufen anzuschauen und den Vertrieb so anzupassen, dass er wirklich zur jeweiligen Geschäftsmodell-Stufe passt.
In Bezug auf das Buchschreiben habe ich aber auch mitgenommen, dass es ein absolut unterschätzter Prozess ist, der Leidenschaft erfordert und nicht allein durch Geld aufgewogen werden kann – was aber auch schon vorher klar war. Du musst das lieben, was du da tust, sonst macht es keinen Sinn.
Welcher persönlichen Herausforderung gehst du als nächstes nach?
Als nächste Herausforderung strebe ich an, die Idee der Sales Profit Chain auch international noch bekannter zu machen. Es wurmt mich schon, dass es so schwierig ist, trotz durchweg positivem Feedback, die internationale Sichtbarkeit zu erhöhen.
Auch möchte ich die beiden Ansätze verstärkt in Beratungsprojekten einsetzen, beispielsweise im Zusammenhang mit Audits und Zertifizierungen. „Seid ihr schon SPC-zertifiziert?“ müsste eine Frage sein, die sich jedes B2B-Unternehmen, das etwas auf sich hält, auch stellen muss.
