Salesforce-Sizing

In Zeiten wachsender Marktkomplexität, sich veränderndem Kundenverhalten und steigender Vertriebskosten rückt das Thema Salesforce-Sizing vermehrt in den strategischen Fokus vieler B2B-Unternehmen.

Allzu oft basieren Entscheidungen zur Teamgröße noch auf Erfahrungswerten oder simplen KPIs. Doch diese Herangehensweise greift mittlerweile oftmals zu kurz. Eine systematische, datenbasierte Analyse ist aus unserer Praxiserfahrung heutzutage unerlässlich – denn nur so lassen sich Marktpotenziale, Kundenstruktur und Vertriebseffizienz realistisch bewerten und in ein belastbares Ressourcenmodell übersetzen.

Wer auf ein fundiertes Salesforce-Sizing verzichtet und damit möglicherweise die Balance zwischen Workload (zu deutsch: Arbeitslast) und Ressourcenausstattung verliert, riskiert nicht nur Ineffizienzen (d. h., Überlastung, wenn Arbeitslast > Ressourcen bzw. Überkapazität, wenn Ressourcen > Arbeitslast), sondern auch verpasste Umsatzchancen. CSOs brauchen deshalb klare Modelle, valide Daten und die Fähigkeit, Szenarien durchzuspielen. Nur dann wird der Vertrieb zur echten Wachstumsmaschine.

• Mit welchem Ziel soll die Größe der Vertriebsteams optimiert werden?
  (z. B. Kosteneinsparungen, Realisierung von Wachstumspotenzialen, Angleichung an Marktbearbeitungsstrategie, …)
• Wie viele Vertriebsmitarbeitende werden zur Gewährleistung der skizzierten Betreuung in der neuen Vertriebsstruktur &
  -spezialisierung benötigt?
• Reicht die aktuelle Kapazität aus, um Wachstumsziele zu erreichen – oder wird wertvolles Potenzial verschenkt?
• Welche Implikationen hat das Sizing auf die bestehenden Vertriebsgebiete?
• Inwiefern müssen wir im Hinblick auf ein mögliches Recruiting aktiv werden?
• …

Unsere datengestützten Analysen bieten Unternehmen eine fundierte Grundlage zur Festlegung der optimalen Größe und Struktur von Vertriebsteams. Auf dieser Basis lassen sich anschließend die Vertriebsressourcen strategisch allokieren und ggf. ein Rekrutierungsprozess gezielt anstoßen. Gestartet wird dabei zumeist mit einer Aufnahme des Status Quo. Hierbei erfassen wir neben dem aktuellen Vertriebsteam insbesondere ausgewählte strategische Elemente wie Marktbearbeitungsstrategie, (potenzialorientierten) Kundensegmentierung, Betreuungs- und Interaktionsmodell, Vertriebsstruktur & -spezialisierung und Vertriebsprozess. Auf Wunsch können diese auch vorab gemeinsam konzipiert werden.

Für die datengetriebene Bottom-Up-Bestimmung der SOLL-FTE-Anzahl werden diese Parameter in einem Workload-Ressourcen-Modell zusammengeführt. Dabei kann je nach Projektscope bspw. die bestehende oder perspektivische Vertriebsstruktur oder Kundensegmentierung als Basis verwendet werden. Wichtig dabei ist vor allem die Berücksichtigung von Wachstumspotenzialen, da eine reine Betrachtung des aktuellen Umsatzes zu fehlerhaften Schlussfolgerungen führen kann (z. B. Reduktion FTE-Anzahl in bestimmten Regionen aufgrund niedrigem Umsatz wegen fehlender Betrachtung eines hohen Wachstumspotenzials, …). Für die Verfeinerung der SOLL-FTE-Zahl können Top-Down-Leitplanken (z. B. Top-Management-Vorgaben, relevante Branchen-Benchmarks, …) hinzugezogen werden.

Ressourcenallokation:
Im Anschluss wird die SOLL- der IST-Situation gegenübergestellt und mögliche Overloads bzw. Overcapacities vor dem Hintergrund der konkreten Zielsetzung ermittelt. Dies stellt wiederum die Basis für die Allokation der bestehenden Ressourcen und den möglichen Anstoß des HR-Prozesses dar (als Entscheidungsgrundlage wird in der Regel ein pragmatischer Business Case ggf. mit Szenarien oder flexiblen Übergangslösungen erstellt). Abschließend kann das Ergebnis in einem Organigramm mit bestehenden und möglicherweise vakanten Positionen je nach Projektscope (z. B. global, regional und/oder lokal) visualisiert werden.

Zur erfolgreichen Umsetzung unterstützen wir auf Basis unserer langjährigen Erfahrung dabei, die Implementierung der Konzepte in die bestehenden Strukturen zu moderieren und typische Herausforderungen wie die Neuaufteilung von Vertriebsgebieten oder die Übergabe bestehender Kunden im Rahmen des Change Managements effektiv zu bewältigen.

Unsere fachliche Expertise & Umsetzung eines Salesforce-Sizings werden durch unsere langjährige Projekthistorie sowie durch die aktuellen Forschungs- & Studienergebnisse des Sales Management Departments (SMD) der Ruhr-Universität Bochum gestützt.

Darüber hinaus werden unsere Experten regelmäßig als themenspezifischen Referenten zu verschiedenen Veranstaltungen eingeladen oder im Rahmen von Artikeln angefragt bzw. als Autoren eingesetzt.