B2B-Vertrieb wird immer komplexer: Kunden sind besser informiert, Erwartungen steigen, Beziehungen verkomplizieren sich. Preis und Produkt allein reichen nicht – entscheidend sind die Menschen im Vertriebsteam und ihre Vielfalt. Denn jeder Kunde ist unterschiedlich.
Warum diverse Teams outperformen:
- Diversität meint dabei Erfahrung, Geschlecht, Hautfarbe, Kultur, Ausbildung, Fachwissen und vieles mehr – so können sich Teams perfekt auf Kundengruppen anpassen und boosten Kreativität, Innovation, Kundenorientierung.
- Vertriebsforschung belegt: vielfältige Teams sind erfolgreicher. Sie vereinen unterschiedliche Sichtweisen, Erfahrungen und Arbeitsweisen schaffen bessere Kundenerfahrungen und Entscheidungen.
Vielfalt begünstigt eine passgenaue Kundenansprache:
- Ältere Kunden: Erfahrene Ansprechpartner
- Internationale Kunden: Kulturelles Feingefühl
- Jüngere Kunden: Moderne, digitale Ansätze
Unsere 3 vorgeschlagenen Hebel für Vielfalt:
- Recruiting revolutionieren: Nicht denselben „Sales-Typ“ suchen; Vielfalt in Ausschreibungen zeigen, Events wie Frauen-Karriereevents nutzen
- Inklusive Führung: Frauen in Führung bringt oft stärkere Kunden-/Teamorientierung; inklusiver Stil steigert Leistung & Zufriedenheit
- Retention sichern: Faire Vergütung (gleiche Leistung = gleicher Lohn), diverse Teams kündigen seltener und sind loyaler – Lückenkosten sparen
Durch Stärken-Matching gewinnt man sogar schwierige Kunden – Sympathie und Vertrauen schlagen Preis.
Fazit
Vielfalt ist kein Trend, sondern strategisches Must-have. Vielfalt zahlt ein auf geschäftliche Beziehungen, Performance und Bindung mit derzeitigen und zukünftigen Top-Kunden.
