Im Rahmen einer umfangreichen Studie mit insgesamt 777 B2B-Unternehmen hat das Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum und Mercuri International untersucht, welche Bedeutung das Thema „Hybrid Selling“ – also die Kombination aus digitalen und Vor-Ort-Aktivitäten des Vertriebsaußendienstes – für die Zukunft hat. An der Studie haben Mitarbeiter von Prof. Schmitz & Wieseke | Sales Management Consulting tatkräftig mitgewirkt.

Mit mehr als 3,6 Mio. Beschäftigten stellt der Vertrieb das Rückgrat der deutschen Wirtschaft dar. Der Industriegütermarkt in Deutschland ist insbesondere durch erklärungsbedürftige High-Tech Produkte und Innovationen gekennzeichnet. Diese werden individuell auf den Kunden zugeschnitten und erfordern neben einer engen Zusammenarbeit auch ein hohes Maß an persönlicher Betreuung durch den Vertriebsmitarbeitenden vor Ort beim Kunden.

Seit März 2020 ist im Vertrieb jedoch nichts mehr, wie es einmal war.

Die Mitarbeitenden im Verkauf konnten in den meisten Fällen nicht vor Ort beim Kunden sein, sondern mussten den Kunden über digitale Kanäle (Zoom, MS Teams, Skype, …) besuchen. Vor der Corona-Pandemie waren solche „Online-Besuche“ kaum denkbar, inzwischen sind sie für Verkäufer und Kunden in vielen Bereichen zur Normalität geworden. Wir definieren „Hybrid Selling als Kombination aus persönlichen Vor-Ort-Besuchen („Face-to-Face“) & Online-Besuchen (z.B. Zoom, MS-Teams, …), durch denselben Vertriebsmitarbeitenden.

Neben dem Verlust eines Vor-Ort-Austauschs mit dem Kunden, bedeuten digitale Kontaktkanäle aber auch zahlreiche positive Effekte, insbesondere in der Selektion und in der Effizienz von Kontakten. Spannend ist nun insbesondere die Frage, wie in Zukunft die Vorteile von Vor-Ort-Besuchen gezielt mit den Vorteilen eines Remote-Vertriebs verbunden werden können.

Die Studie zeigt thematisch vertiefend aktuelle Entwicklungen in fünf Themengebieten des Hybrid Selling auf. Diese sind …

  • der COVID-Shutdown 2020 und seine Folgen für den Vertrieb,
  • Entwicklungen in der Nutzung digitaler Kanäle sowie von Vor-Ort- und Online-Besuchen,
  • Auswirkungen der hybriden Betreuung auf die Besuchskapazität des Verkaufs,
  • Remote Leadership: Neue Anforderungen durch Hybrid Selling für die Verkaufsführung sowie
  • das Sales Setup der Zukunft.

Kontaktieren Sie uns gerne, wenn Sie Interesse an den Schlüsselergebnissen oder einem Austausch zu diesem Thema haben!

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