Immer mehr B2B-Vertriebsorganisationen versuchen mit Hilfe eines strukturierten Lead Management-Prozesses & innovativen statistischen Methoden den Vertrieb bei der Neukundengewinnung / Lead Generierung zu unterstützen.
Was dabei oft noch auf der Strecke bleibt, ist die Fokussierung der Maßnahmen auf die „richtigen” Prospects.
Für Ansätze zur Optimierung kann man zum Beispiel auf die Branche der Gebäudetechnik schauen. Dort werden zunehmend für die bessere Planung & Verwaltung von Gebäuden digitale Zwillinge (engl.: Digital Twins) erstellt, die dann genutzt werden, um Optimierungspotenziale aufzudecken und Anpassungen vorzunehmen.
Doch inwieweit lassen sich digitale Zwillinge aus der Gebäudetechnik auf das Lead Management übertragen?
Der Ansatz der sogenannten Lead Zwillinge (engl.: Lead Twins) basiert auf der These, dass (Potenzial-)Kunden mit ähnlichen Merkmalen auch ähnliche Potenziale haben. Demnach können Lead Zwillinge im Idealfall als sehr vielversprechende Potenzialkunden definiert werden, die vergleichbare Merkmale wie besonders attraktive (Bestands-)Kunden aufweisen.
Mit Hilfe statistischer Modelle lassen sich immer zuverlässiger Potenziale & Gewinnwahrscheinlichkeiten anhand einzelner Kundenmerkmale zur Unterstützung des Lead Management-Prozesses ermitteln, was wiederum den Ansatz der Lead Zwillinge begünstigt.
Dabei können Lead Zwillinge nach verschiedenen statistischen Merkmalen ausgewählt werden, z.B.
- Mitarbeiteranzahl,
- Umsatz(-Wachstum),
- Schwerpunkt des Geschäftsmodells,
- mögliche Anwendungsfälle oder
- Entscheiderstruktur im Buying Center.
Neben der Auswahl der relevanten Vergleichsmerkmale stellt die systematische Erfassung & Pflege von Informationen zum (Potenzial-)Kunden im Lead Management-Prozess eine wesentliche Voraussetzung und zugleich Erfolgsfaktor dar.
Neben zu Beginn unbekannten (Potenzial-)Kunden können darüber hinaus auch bereits gelistete oder verlorene Kunden analysiert werden.
Aktuell sehen wir, dass trotz hohem Potenzial von Lead Zwillingen, diese in der Praxis nur vereinzelt Anwendung finden.
Erst kürzlich hat Prof. Dr. Jan Wieseke zu diesem Thema auch bei dem Lead Management Summit 2023 gesprochen.
Kontaktieren Sie uns gerne, wenn Sie Interesse an einem Austausch zu diesem Thema haben!
