2015 erklärte die Forrester-Studie „Death of a (B2B) Salesman“ den B2B-Vertrieb quasi zum Auslaufmodell. Standardgeschäft wandert ins E- Commerce, Vertriebsjobs verschwinden massenhaft.
Zehn Jahre später ist klar: Der Vertrieb ist nicht tot – er hat sich verändert.
Zugegeben, im Standardgeschäft wurden viele „Order Taker“-Aufgaben durch Online-Shops und Self-Services ersetzt. Bestellungen laufen digital, der Außendienst springt eher für Sonderfälle oder große Volumina ein.
Aber überall dort, wo Produkte komplex sind, mehrere Stakeholder entscheiden und Risiken hoch sind, ist Vertrieb heute wichtiger denn je:
Kunden sind informiert, brauchen aber Orientierung im Options-Dschungel.
Verkäufer werden zum „Explainer“, „Navigator“ und „Consultant“, der Problemlösungen mitgestaltet, intern koordiniert und Unsicherheit reduziert – weit über den eigentlichen Kauf hinaus. Hierbei können die klassischen Außendienstler durch einen Kundenservice sowie Inside Sales Team oder über digitalen Kanälen unterstützt werden.
Besonders spannend: Die Phase nach dem Kauf.
Die langfristige Entfaltung von Mehrwerten, Klärung von Unklarheiten und Ausbau der Zusammenarbeit passieren im persönlichen Austausch. So entsteht am Ende eine eine belastbare und langfristige Beziehung.
Statt Jobabbau sehen viele Märkte heute eher Fachkräftemangel im Vertrieb – gute Sales-Profile sind schwer zu finden und stark nachgefragt.
Und jetzt? Wir stehen an einem ähnlichen Punkt wie 2015: Diesmal heißt der Game Changer nicht E-Commerce, sondern KI.
Die entscheidende Frage wird sein:
👉 Wie nutzen wir Technologie, um Vertrieb genau dort zu stärken, wo Kunden Orientierung brauchen – statt ihn einfach nur zu ersetzen?
