Dank KI und digitaler Transparenz sind Kunden heute extrem gut informiert. Sie vergleichen Angebote blitzschnell, kennen die Alternativen und entscheiden selbstbewusst.
Eine Bedrohung? Nur für diejenigen, die sich auf die veränderte Realität nicht einstellen.
Denn eigentlich ist es die perfekte Bühne für Vertriebler: Wer hier souverän auftritt, wird gesehen.
- Durch das gestiegene Wissen der Kunden, komme ich schneller zum Punkt – ich habe die unmittelbare Aufmerksamkeit des Kunden
- Der Kunde braucht keine technischen Informationen, sondern Entscheidungsunterstützung – Souveränität ist hier der Schlüssel
Also entscheidet Vertriebskompetenz:
- Wer als fachlich stark und verlässlich wahrgenommen wird, bekommt Vertrauen und eher den Zuschlag für Cross-Selling
- Wer unsicher wirkt, zwingt den Kunden dazu, selbst mehr Wissen aufzubauen und damit aktiv nach Alternativen zu suchen
- Mehr Kundenwissen bedeutet wissenschaftlich nachgewiesen mehr Umsatzpotenzial, aber auch weniger Loyalität zum Verkäufer
In einem Artikel in der Vertriebszeitung beschreiben unser Geschäftsführer Jan Helge Guba und unsere Mitarbeiterin Elisa Dammeyer drei Hebel zum Umgang mit top-informierten Kunden:
- Kompetenz ausbauen: Produkt-, Anwendungs- und Kundenwissen plus moderne Verkaufsmethoden
- Konflikte zulassen: Widerspruch professionell führen, begründet anderer Meinung / kein „Ja-Sager“ sein
- Ansprache an Kunden anpassen: Unerfahrene Kunden brauchen Basics, informierte Kunden wollen Tiefe und echten Mehrwert
Fazit: Informierte Kunden sind keine Bedrohung, sondern die beste Bühne für wirklich guten Vertrieb.
