Die Aufbauorganisation – Synonym zu Vertriebsstruktur – beschreibt die hierarchische Struktur eines Unternehmens und regelt die Zuständigkeiten sowie Verantwortlichkeiten innerhalb der Organisation. Sie definiert, wie Aufgaben, Kompetenzen und Ressourcen verteilt werden, um effiziente Prozesse und eine klare Kommunikation zu gewährleisten. Damit stellt sie die Basis für ein mögliches Sales Force Sizing dar.
Dabei gibt es verschiedene Modelle, die sich je nach Unternehmensgröße, Markt und Strategie unterscheiden:
- Funktionsorientiert: Die Vertriebsmitarbeitenden sind nach Funktionen gegliedert, z. B. Neukundengewinnung (Hunting), Bestandskundenbetreuung (Farming) oder Key Account Management (siehe auch Vertriebsspezialisierung).
- Geografisch: Die Struktur basiert auf geografischen Gebieten, in denen bestimmte Vertriebsteams oder einzelne Sales Manager für definierte Regionen zuständig sind.
- Produktbezogen: Der Vertrieb ist nach Produktgruppen oder Lösungen aufgeteilt, sodass Experten für spezifische Angebote zuständig sind.
- Kundenorientiert: Die Gliederung erfolgt nach Kundengruppen, etwa KMU-Kunden, Großunternehmen oder spezielle Branchenlösungen.
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Projektbeispiele:
Sie sind interessiert zu erfahren, wie unsere Beratungsprojekten zum Thema Aufbauorganisation ablaufen? Unter „Vertriebsstruktur & -spezialisierung“ erhalten Sie spannende Einblicke in typische Projektthemen.
