Die Aufbauorganisation – Synonym zu Vertriebsstruktur – beschreibt die hierarchische Struktur eines Unternehmens und regelt die Zuständigkeiten sowie Verantwortlichkeiten innerhalb der Organisation. Sie definiert, wie Aufgaben, Kompetenzen und Ressourcen verteilt werden, um effiziente Prozesse und eine klare Kommunikation zu gewährleisten.
Dabei gibt es verschiedene Modelle, die sich je nach Unternehmensgröße, Markt und Strategie unterscheiden:
- Funktionsorientierte Aufbauorganisation: Die Vertriebsmitarbeiter sind nach Funktionen gegliedert, z. B. Neukundengewinnung, Bestandskundenbetreuung oder Key Account Management.
- Regionale Aufbauorganisation: Die Struktur basiert auf geografischen Gebieten, in denen bestimmte Vertriebsteams oder einzelne Sales Manager für definierte Regionen zuständig sind.
- Produktbezogene Aufbauorganisation: Der Vertrieb ist nach Produktgruppen oder Lösungen aufgeteilt, sodass Experten für spezifische Angebote zuständig sind.
- Kundenorientierte Aufbauorganisation: Die Gliederung erfolgt nach Kundengruppen, etwa KMU-Kunden, Großunternehmen oder spezielle Branchenlösungen.
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