Eine Kundenklassifizierung ist ein zentraler, regelmäßig wiederholter Prozess im Vertriebsmanagement. Er ermöglicht es Unternehmen, ihre Kunden in homogene Gruppen oder Segmente zu unterteilen. Diese Differenzierung hilft dabei, gezielte Strategien zu entwickeln und Ressourcen effizient einzusetzen.
Grundsätzliche Ansätze
- Need-based: Diese Form der Segmentierung orientiert sich an den spezifischen Bedürfnissen und Anforderungen der Kunden. Sie unterteilt den Markt in Gruppen mit ähnlichen Produkt- oder Serviceanforderungen. Die Einteilung basiert zum Beispiel auf der Branche, technischen Spezifikationen oder typischen Problemen. Ziel ist es, individuelle Lösungen für jede Gruppe bereitzustellen.
- Value-based: Hier erfolgt die Segmentierung anhand des Werts, den ein Kunde für das Unternehmen hat. Die Einteilung richtet sich nach Umsatzpotenzial oder Rentabilität. Häufig kommt dabei die ABC-Analyse zum Einsatz. Diese klassifiziert Kunden in A-, B- und C-Klassen, je nach ihrem wirtschaftlichen Beitrag. So lässt sich die Betreuung und Ressourcenzuteilung zielgerichtet steuern.
Durch eine gezielte Kundensegmentierung passen Unternehmen ihre Vertriebs- und Marketingstrategien präzise an. Sie bedienen Kundenbedürfnisse effektiver und stärken langfristige, wertorientierte Beziehungen.
Projektbeispiele:
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