Die Pareto-Analyse basiert auf dem Pareto-Prinzip, auch bekannt als 80/20-Regel. Diese besagt, dass in vielen Fällen etwa 20 % der Ursachen für 80 % der Wirkungen verantwortlich sind. Im vertrieblichen Kontext bedeutet dies beispielsweise, dass ein kleiner Anteil der Kunden oft den Großteil des Umsatzes generiert oder wenige Produkte die höchsten Erträge erzielen. Die Pareto-Analyse hilft Unternehmen dabei, kritische Einflussfaktoren zu identifizieren und Ressourcen gezielt auf die wichtigsten Hebel zu konzentrieren.
Eine praktische Anwendung der Pareto-Analyse ist die ABC-Analyse, mit der Objekte wie Kunden, Produkte oder Lieferanten nach ihrer wirtschaftlichen Bedeutung (z.B. historischer Umsatz, …) für eine erste grobe Übersicht klassifiziert werden können:
- A-Kategorie: Diese Gruppe umfasst wenige Top-Kunden, die den größten Umsatzanteil ausmachen. Unternehmen sollten sich hier i.d.R. auf individuelle Betreuung und langfristige Kundenbindung fokussieren.
- B-Kategorie: Kunden mit mittlerer Bedeutung, die in der Einzelperspektive ggf. nicht so umsatzstark sind wie A-Kunden, in der Summe aus Bestandssicherungsgründen allerdings nicht zu vernachlässigen sind. Hier können gezielte Maßnahmen helfen, das Potenzial weiter auszuschöpfen.
- C-Kategorie: Diese Gruppe besteht aus vielen kleineren Kunden mit vergleichsweise geringem Wert. In der Kundenklassifizierung sind dies z. B. Kunden mit niedrigen Umsätzen, für die eine effiziente Betreuung mit minimalem Ressourceneinsatz sinnvoll ist.
Die ABC-Analyse ermöglicht Unternehmen eine datenbasierte Priorisierung und unterstützt strategische Entscheidungen, etwa bei der Kundenbetreuung, Lagerhaltung oder Vertriebssteuerung. Durch die Kombination mit der Pareto-Analyse lassen sich Ressourcen effizienter nutzen, um den größten wirtschaftlichen Effekt zu erzielen.
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