Ein Vertriebsaudit – auch Sales Excellence Audit genannt – ist eine systematische und umfassende Analyse sämtlicher Aspekte des Vertriebsmanagements von Unternehmen. Ziel ist es, Schwachstellen, Optimierungspotenziale und Erfolgsfaktoren im Vertrieb zu identifizieren, um die Effizienz und Wirksamkeit der Vertriebsaktivitäten zu steigern.
Vertriebsorganisationen stehen nach erfolgreichen Jahren, in denen sie beispielsweise mit einer hohen Kundennachfrage & weitestgehend reaktiver Marktbearbeitung verwöhnt waren, häufig an einer Wachstumsschwelle, die oftmals nur durch ein nächstes Professionalisierungs-Level im Vertrieb gemeistert werden kann. Zu den Herausforderungen / Themen gehören bspw.:
- Ganzheitliche / potenzialorientierte Vertriebsstrategie
- Wertbasierte Kundensegmente als Basis für eine differenzierte Betreuung
- Wandel vom reaktiven zum proaktiven Vertrieb
- Klare Rollenverteilung im Vertriebsprozess
- Generalisten- vs. Spezialisten-Vertrieb
- Effektive Vertriebssteuerung
- …
Für die Erreichung des nächsten Professionalisierungs-Levels bietet der S&W-Vertriebsaudit eine ganzheitliche Analysegrundlage.
Vertriebsaudit als ganzheitliche Überprüfung der Sales Excellence
Startpunkt für eine Weiterentwicklung der Vertriebsorganisation auf das nächste Professionalisierungs-Level ist häufig ein Vertriebsaudit. Dieser Audit ist ein ganzheitliche & systematische Überprüfung des Reifegrads verschiedener Sales Excellence-Themen, um basierend darauf die vertrieblichen Entwicklungsthemen herauszuarbeiten.
Unsere Vertriebsaudits folgen dabei bewährten Methoden, wie der Sales Profit Chain unseres wissenschaftlichen Beirats & Co-Founder Prof. Dr. Jan Wieseke oder unseres nachstehenden S&W Sales Excellence Frameworks, der die möglichen vertrieblichen Entwicklungsthemen entlang von 5 Sales Excellence-Dimensionen (Markt- und Vertriebsstrategie, Betreuungsmodell, Vertriebsorganisation, Vertriebssteuerung sowie HR und Kultur) strukturiert.
Vielseitige Anwendungsmöglichkeiten von unserem Vertriebsaudit
Unser Framework bietet für der Einschätzung des Status Quo & der Ermittlung von vertrieblichen Optimierungshebeln vielseitige Anwendungsmöglichkeiten:
- Struktur für kreative Gruppenarbeiten (~5-7 Mitarbeitende)
- Struktur für explorative Expertengespräche (~ 5-30 Mitarbeitende)
- Basis für quantitative Bewertungen von Themen / Statements (unbegrenzt)
Aufgrund der vielseitigen Anwendungsmöglichkeiten eignet sich der Ansatz z.B. auch für eine sukzessive Bewertung einzelner Organisationseinheiten (z.B. Landesgesellschaften, …). Darüber kann nach und nach der jeweilige Status Quo & Entwicklungsthemen erarbeitet und angegangen werden, um nachhaltige Sales Excellence für den weiteren profitablen Wachstumspfad zu schaffen.
Da die Longlist an vertrieblichen Entwicklungsthemen i.d.R. recht lang sein kann, empfiehlt sich im Weiteren eine Priorisierung beispielsweise mit Hilfe der Bewertung je Optimierungshebel von Ergebnisbeitrag sowie Umsetzungsaufwand.
One-Pager als Basis für die Themenbearbeitung & -implementierung
Um wertvolle Einschätzungen & Ideen, die im Rahmen der Analyse aufgedeckt werden, nicht zu verlieren, beschreiben wir die Top-Optimierungshebel i.d.R. in pragmatischen From („Status Quo“) – To („Zielbild“ ) One-Pagern. Diese Beschreibungen fördern ein einheitliches Themenverständnis & stellen die Basis für die weitere Themenbearbeitung & -implementierung dar.
Abschluss des Vertriebsaudits mit Themen-Roadmap
Unser Vertriebsaudit schließt die Analysephase mit einer Roadmap ab, die die vertrieblichen Entwicklungsthemen / Top-Optimierungshebel clustert & in einer chronologischen Reihenfolge darstellt. Diese Roadmap stellt i.d.R. auch die Basis dar, um den weiteren Bearbeitungsmodus festzulegen (z.B. inhouse, mit externem Sparring, mit externem Lead, …).
