Im Vertrieb entscheiden oftmals die ersten Sekunden, ob ein Gespräch entsteht – oder abbricht. Und genau hier spielt Distanz wichtige Rolle: Zu wenig Abstand kann Unbehagen und psychologische Reaktanz auslösen, zu viel Abstand wirkt unpersönlich. Die richtige Distanz öffnet Türen.
Unser Geschäftsführer Jan Helge Guba hat gemeinsam mit unserer Mitarbeiterin Elisa Dammeyer in einem Artikel in der Vertriebszeitung dargestellt, welchen Einfluss physische und soziale Distanz im vertrieblichen Kontext einnehmen können. Hierfür ist es zunächst wichtig, die Bedürfnisse und das Verhalten der Kunden zu verstehen:
- Kundenbrille statt Druck: Viele Abbrüche („keine Zeit“, „kein Interesse“) sind oft Schutzreaktionen, nicht echte Einwände.
- Kontext entscheidet: Je „privater“ das Setting (Büro, Lounge, kleinere Besprechungsräume, …), desto empfindlicher reagiert das Gegenüber auf Nähe. Distanz öffnet hier die Tür fürs Gespräch.
- Frühphase ist kritisch: Lead-zu-Kunde-Konversionsraten bleiben in vielen Setups niedrig. Wer den ersten Moment klug gestaltet, hebt die Chance auf ein echtes Gespräch spürbar an.
Für die Vertriebsmitarbeitende in der Praxis lassen sich folgende konkrete Ansätze ableiten:
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- Ruhiger Einstieg aus einigen Metern statt überraschender Nähe. Ein respektvoller Einstieg aus sozialer Distanz gibt Kontrolle und senkt Abwehrreflexe.
- Körpersprache und Mikro-Signale lesen (Schritt zurück, Blick zur Uhr)
- Kontext beachten (z. B. in privaten / geschützten Räumen des Kunden mehr Distanz halten)
Unser Fazit
Distanz im Kundenkontakt schenkt Kontrolle, senkt Abwehr und erhöht Gesprächsbereitschaft. Wer Raum gibt, Nähe dosiert und Autonomie respektiert, steigert Chancen auf echte Dialoge – und auf Abschlüsse.
