Warum es sich lohnt, KI nicht nur zu diskutieren, sondern aktiv einzusetzen

KI ist im Vertrieb längst Realität. Unternehmen, die sie strategisch nutzen, können ihre Marktposition deutlich stärken. Doch obwohl Digitalisierungsstrategien keine bloßen „Nice-to-have“-Optionen, sondern ein entscheidender Faktor für den Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit sind, besteht bei vielen Unternehmen noch Nachholbedarf.

Was versteht man unter Künstlicher Intelligenz und welche vertriebsspezifischen Vorteile bringt sie mit sich

Künstliche Intelligenz (KI) kann als Fähigkeit von Computersystemen / Maschinen definiert werden, Aufgaben auszuführen, die normalerweise menschliches Denken, Kreativität oder Problemlösungskompetenz erfordern. Diese Technologien reichen von einfachen regelbasierten Systemen bis hin zu komplexen neuronalen Netzwerken und maschinellen Lernalgorithmen. KI kann riesige Mengen strukturierter und unstrukturierter Daten aus unterschiedlichen Quellen aufnehmen, verarbeiten und zentral speichern. Außerdem ist KI in der Lage, die menschliche Sprache mitsamt Gefühlslagen in Echtzeit zu analysieren.

Damit eröffnet sich eine Fülle an Chancen und Einsatzmöglichkeiten zur Steigerung der Effizienz eines Unternehmens, auch und gerade im Vertrieb. Beispiele für einen Einsatz von KI entlang eines typischen Vertriebsprozesses sind:

Marketing / Presales

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  • Inbound- oder Outbound-Marketing (z.B. individuelle Anpassung der Webpage an den Besucher und Bereitstellung personalisierter Angebote, …)
  • Automatische Generierung und Qualifizierung von Leads
  • Priorisierung von Leads
  • Ausschreibungsmanagement
  • …

Sales Interaction

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  • Vorbereitung von Kundenterminen
  • Bedarfsanalyse (z.B. Wahl des richtigen Zeitpunkts & Kanals bei der Kundenkommunikation, …)
  • Angebotsmanagement &
    -präsentation     (z.B. Angebots-personalisierung, …)
  • (Dynamic) Pricing
  • …

After Sales / Support

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  • Auftragsabwicklung
    (z.B. Automatisierung des Auftragserfassungsprozesses, …)
  • Customer Service
  • Cross- und Up-Selling
    (z.B. automatische Empfehlung passender Produkte, …)
  • Customer Churn Prediction
  • Complaint Management
  • …

Sales Enablement

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  • Data Governance (z.B. Daten- oder Dokumentenmanagement, …)
  • Sales Governance (z.B. Steuerung, Verwaltung, Schulung, …)
  • …

Skepsis und Hemmnisse gegenüber KI verlangsamen Implementierung

Obwohl immer mehr Unternehmen KI-Software in ihre Prozesse integrieren, stehen viele weiterhin vor erheblichen Herausforderungen. Zu den größten Hürden zählen Probleme mit der Datenqualität, hohe Kosten der Technologie sowie fehlendes Know-how bei der Implementierung. Außerdem herrscht bei vielen Unternehmen eine Unsicherheit darüber, wie sie den digitalen Vertrieb effektiv in ihre übergeordnete Vertriebsstrategie einbinden können Hinzu kommt die zunehmende Sorge vieler Mitarbeitenden, dass KI ihre Jobs langfristig ersetzen könnte.

Es ist daher entscheidend, die Vorteile der KI klar zu kommunizieren: KI-Tools sollen Vertriebsmitarbeitende entlasten, Prozesse effizienter gestalten und ihnen die Möglichkeit geben, sich auf komplexere und kreativere Aufgaben zu konzentrieren – nicht jedoch, sie zu ersetzen. Ein solcher Ansatz kann helfen, Ängste abzubauen und die Akzeptanz für den Einsatz von KI im Vertrieb zu erhöhen. Ein weiterer Schlüssel zur Akzeptanz liegt in der wahrgenommenen Benutzerfreundlichkeit. Eine Studie von Jing Chen und Wenkai Zhou (2022)1 zeigt, dass Mitarbeitende deutlich weniger Vorbehalte haben, wenn KI-Tools einfach und intuitiv zu bedienen sind. Außerdem bedarf es einer vertrauensvollen Einführung, bei der Mitarbeitende die Möglichkeit zu Weiterbildungsmaßnahmen erhalten, während die Führungsebene die notwendigen Ressourcen bereitstellt und beratend zur Seite steht. In einem Umfeld aus Offenheit und Vertrauen kann KI die Zukunft des Vertriebs maßgeblich prägen und eine Brücke zwischen technologischer Innovation und menschlicher Expertise schlagen.

Wenn Sie Interesse an einem Austausch zu diesem Thema haben, kontaktieren Sie uns gerne!

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Wissenschaftliche Fundierung:

  • Chen, J. & Zhou, W. (2022): Drivers of salespeople’s AI acceptance: what do managers think?. Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 42 (2), S. 107-120.