Unter Sales Force Sizing wird im Allgemeinen der Prozess verstanden, die ideale Anzahl an Vertriebsmitarbeitenden zu ermitteln, die benötigt wird, um die Vertriebsziele des Unternehmens entsprechend der Marktbearbeitungsstrategie effektiv und effizient zu erreichen.
Gerade in Zeiten wachsender Marktkomplexität, sich veränderndem Kundenverhalten und steigender Vertriebskosten rückt dieses Thema vermehrt in den strategischen Fokus vieler B2B-Unternehmen.
Allzu oft basieren Entscheidungen zur Teamgröße nach wie vor auf Erfahrungswerten oder simplen KPIs. Doch diese Herangehensweise greift mittlerweile oftmals zu kurz. Eine systematische, datenbasierte Analyse ist aus unserer Praxiserfahrung heutzutage unerlässlich – denn nur so lassen sich Marktpotenziale, Kundenstruktur und Vertriebseffizienz realistisch bewerten und in ein belastbares Ressourcenmodell übersetzen.
Wer auf ein fundiertes Sales Force Sizing verzichtet und damit möglicherweise die Balance zwischen Workload (zu deutsch: Arbeitslast) und Ressourcenausstattung verliert, riskiert nicht nur Ineffizienzen (d. h., Überlastung, wenn Arbeitslast > Ressourcen bzw. Überkapazität, wenn Ressourcen > Arbeitslast), sondern auch verpasste Umsatzchancen. CSOs brauchen deshalb klare Modelle, valide Daten und die Fähigkeit, Szenarien durchzuspielen. Nur dann wird der Vertrieb zur echten Wachstumsmaschine.
Projektbeispiele:
Sie sind interessiert zu erfahren, wie unsere Beratungsprojekte zum Thema Sales Force Sizing ablaufen? Unter „Salesforce-Sizing“ erhalten Sie spannende Einblicke in typische Projektthemen.
