Aus dem Deutschen Institut für Vertriebsforschung wird „Prof. Schmitz & Wieseke | Sales Management Consulting“

Seit dem 01. Januar 2022 sind wir unter dem neuen Namen „Prof. Schmitz & Wieseke | Sales Management Consulting“ unterwegs.

Schließlich verbinden viele mit unserem Unternehmen im ersten Gedanken die Gründer Prof. Dr. Christian Schmitz und Prof. Dr. Jan Wieseke – das soll nun auch im Unternehmensnamen zum Ausdruck kommen. Beide stehen für exzellente Vertriebsforschung, weshalb wir diesen Aspekt nun nicht mehr explizit im Namen führen.

Seit unser Gründung 2014 haben wir uns auf praxisnahe Beratungsleistungen im Vertriebsmanagement spezialisiert. Dabei haben sich Umfang und Charakter unserer Projekte zunehmend verändert: Die Themen wurden umfangreicher, weniger forschungs- und stärker beratungsorientiert und unsere Unternehmung zunehmend profesioneller und versierter. Daher vollzogen wir 2021 mit unseren Geschäftsführern Dr. Jan Helge Guba und Ingo Scheunemann die Schärfung unserer Positionierung sowie unsere Umfimierung.

Ansonsten ändert sich aber gar nicht so viel. Wir stehen auch weiterhin für die enge Verzahnung von Spitzenforschung und Beratungsexpertise im Vertriebsmanagement und freuen uns auf viele spannende Projekte in den kommenden Jahren!

Prof. Dr. Jan Wieseke veröffentlicht
sein neues Buch „Die Sales Profit Chain“

Wir freuen uns sehr verkünden zu dürfen, dass unser wissenschaftlicher Beirat und Gründer Prof. Dr. Jan Wieseke sein Buch „Die Sales Profit Chain“ veröffentlicht hat. Das Buch ist für Entscheider:innen im Vertrieb entwickelt. Über 4.000 Unternehmen haben zu einem einzigartigen und praktischen Ansatz beigetragen.

Die Sales Profit Chain (SPC) stellt dabei einen Ansatz dar, Wirkungsketten im Vertrieb zu verstehen, um daraus bessere Entscheidungen im Vertriebsmanagement abzuleiten. Mit Hilfe von 12 Fragen analysiert der SPC-Ansatz die wichtigsten Wirkungsketten des Vertriebs und erschließt damit Wachstumshebel. Im Zentrum dieses Ansatzes steht dabei die „TUNE-Methode“, die mit einer zusammenhängenden Gesamtlogik (Ende-zu-Ende-Ansatz) des Vertriebs arbeitet.

Mehr zum Buch

Optimaler Betreuungsmix im Hybrid Selling“

Im Rahmen einer umfangreichen Studie mit insgesamt 777 B2B-Unternehmen hat das Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum und Mercuri International untersucht, welche Bedeutung das Thema „Hybrid Selling“ – also die Kombination aus digitalen und Vor-Ort-Aktivitäten des Vertriebsaußendienstes – für die Zukunft hat. An der Studie haben Mitarbeiter von Prof. Schmitz & Wieseke | Sales Management Consulting tatkräftig mitgewirkt.

Mit mehr als 3,6 Mio. Beschäftigten stellt der Vertrieb das Rückgrat der deutschen Wirtschaft dar. Der Industriegütermarkt in Deutschland ist insbesondere durch erklärungsbedürftige High-Tech Produkte und Innovationen gekennzeichnet. Diese werden individuell auf den Kunden zugeschnitten und erfordern neben einer engen Zusammenarbeit auch ein hohes Maß an persönlicher Betreuung durch den Vertriebsmitarbeitenden vor Ort beim Kunden.

Seit März 2020 ist im Vertrieb jedoch nichts mehr, wie es einmal war.

Die Mitarbeitenden im Verkauf konnten in den meisten Fällen nicht vor Ort beim Kunden sein, sondern mussten den Kunden über digitale Kanäle (Zoom, MS Teams, Skype, …) besuchen. Vor der Corona-Pandemie waren solche „Online-Besuche“ kaum denkbar, inzwischen sind sie für Verkäufer und Kunden in vielen Bereichen zur Normalität geworden. Wir definieren „Hybrid Selling“ als Kombination aus persönlichen Vor-Ort-Besuchen („Face-to-Face“) und Online-Besuchen (z.B. Zoom, MS-Teams, …), durch denselben Vertriebsmitarbeiter.

Neben dem Verlust eines Vor-Ort-Austauschs mit dem Kunden, bedeuten digitale Kontaktkanäle aber auch zahlreiche positive Effekte, insbesondere in der Selektion und in der Effizienz von Kontakten. Spannend ist nun insbesondere die Frage, wie in Zukunft die Vorteile von Vor-Ort-Besuchen gezielt mit den Vorteilen eines Remote-Vertriebs verbunden werden können.

Die Studie zeigt thematisch vertiefend aktuelle Entwicklungen in fünf Themengebieten des Hybrid Selling auf. Diese sind…

… der COVID-Shutdown 2020 und seine Folgen für den Vertrieb
… Entwicklungen in der Nutzung digitaler Kanäle sowie von Vor-Ort- und Online-Besuchen
… Auswirkungen der hybriden Betreuung auf die Besuchskapazität des Verkaufs
… Remote Leadership: Neue Anforderungen durch Hybrid Selling für die Verkaufsführung
… das Sales Setup der Zukunft

Kontaktieren Sie uns gerne, wenn Sie Interesse an den Schlüsselergebnissen oder einem Austausch zu diesem Thema haben!

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