Unser wissenschaftlicher Beirat & Gründer Prof. Dr. Jan Wieseke hat in den letzten zwei Jahren seine beiden Bücher „Sales Profit Chain“ (Band 1) & „SALESTEGY“ (Band 2) veröffentlicht. Wir haben mit ihm über seine Inspiration, den Entstehungsprozess sowie seine persönlichen Learnings in einem kurzen Interview gesprochen.

Wer oder was hat dich inspiriert, das Buch zu schreiben?

Vor etwa zehn Jahren hat mir ein Kollege aus Berlin, Olaf Plötner, gesagt: „Schreib mal dein Buch zum Vertrieb.“ Daraus sind dann schließlich sogar zwei Bücher geworden: Ein Checkup der Sales Organisation in Bezug auf Wachstums- & Effizienzpotenziale und im zweiten Buch dann noch eine Ebene darüber zur strategischen Rolle des Vertriebs.

Welche wissenschaftliche Lücke adressiert „SALESTEGY“ bzw. welchen Beitrag liefert dein Ansatz?

Es gibt bisher nichts – keine Literatur, die die beiden Dimensionen des strategischen Managements und des Vertriebs miteinander verknüpft. Zwar gibt es zehntausende Bücher nur zum strategischen Management und viele tausende Bücher zum operativen Vertrieb oder Sales Management, aber es gibt kein Buch, welches beide Bereiche übereinanderlegt.

Insbesondere wenn sich Geschäftsmodelle und Strategien von Unternehmen ändern, müssen jedoch auch Vertriebsstrategien überdacht und angepasst werden. Entgegen der weit verbreiteten Meinung, dass der Vertrieb ausstirbt – das stimmt zwar für Commodities – bin ich der Ansicht, dass Vertrieb insbesondere für erklärungsbedürftige Lösungen sogar wichtiger wird und besonders bei der Findung und Implementierung neuer Geschäftsmodelle eine entscheidende Rolle spielt.

Die Sales Profit Chain hinzugenommen – Was hat dich während der Erstellungszeit der Bücher motiviert, am Ball zu bleiben?

Es gab Zeiten, da habe ich nur notiert, wie viele Stunden ich an den Büchern gearbeitet habe, ohne zu wissen, ob sie überhaupt jemals fertig werden. Meine These war: „Du musst einfach nur genügend Zeit investieren, dann wird man die Hürden, die gerade unüberwindbar wirken, schon irgendwie lösen“.

Manchmal war es die blanke Wut über irgendein Umfeld, dass ich mir dachte: „So, jetzt setze ich mich an das Buch und zeig‘ es denen!“ und manchmal war es natürlich aber auch einfach der Spaß daran. Also es gibt dabei wirklich alle Facetten und alle Emotionen fließen darein.

Mal saß ich mit einem Latte Macchiato auf einer schönen Terrasse auf eine Wiese schauend, aber es gab auch mal Momente, wo dann Logikprobleme gelöst werden mussten, was natürlich ganz schön anstrengend ist. Bis hin zu Rocky-Musik habe ich dann alles gemacht, was man sich vorstellen kann, um mich zu motivieren – der innere Schweinehund wurde durchs ganze Haus getrieben.

Was sind deine Takeaways nach jetzt zwei geschriebenen Büchern?

Inhaltlich habe ich durch die „Sales Profit Chain“ gelernt, dass es trotz zwischenzeitlicher Verzweiflung möglich ist, einen Ende-zu-Ende-Ansatz zu entwickeln und damit in jeder komplexen Vertriebsorganisation signifikante Hebel für Wachstum und höhere Margen zu identifizieren.

Auf der Ebene von „SALESTEGY“ habe ich gelernt, dass es Sinn ergibt, sich die verschiedenen Geschäftsmodell-Stufen anzuschauen und den Vertrieb so anzupassen, dass er wirklich zur jeweiligen Geschäftsmodell-Stufe passt.  

In Bezug auf das Buchschreiben habe ich aber auch mitgenommen, dass es ein absolut unterschätzter Prozess ist, der Leidenschaft erfordert und nicht allein durch Geld aufgewogen werden kann – was aber auch schon vorher klar war. Du musst das lieben, was du da tust, sonst macht es keinen Sinn.

Welcher persönlichen Herausforderung gehst du als nächstes nach?

Als nächste Herausforderung strebe ich an, die Idee der Sales Profit Chain auch international noch bekannter zu machen. Es wurmt mich schon, dass es so schwierig ist, trotz durchweg positivem Feedback, die internationale Sichtbarkeit zu erhöhen.

Auch möchte ich die beiden Ansätze verstärkt in Beratungsprojekten einsetzen, beispielsweise im Zusammenhang mit Audits und Zertifizierungen. „Seid ihr schon SPC-zertifiziert?“ müsste eine Frage sein, die sich jedes B2B-Unternehmen, das etwas auf sich hält, auch stellen muss.

Das Wirtschaftsmagazin „Wirtschaftswoche“ ehrt mit dem Best of Consulting-Award in jedem Jahr in verschiedenen Kategorien die besten Unternehmensberatungen Deutschlands. Dafür müssen die Beratungen konkrete Projekte einreichen, die dann von einer Fachjury des jeweiligen Fachbereichs bewertet und in eine Rangfolge gebracht werden.

Das Ergebnis: Prof. Schmitz & Wieseke | Sales Management Consulting wurde 2023 gleich bei unserer ersten Teilnahme an dem Best of Consulting Mittelstand-Award mit dem 1. Platz in den Kategorien „Vertrieb / Marketing / Pricing“ ausgezeichnet.

In unserem Fall wurde ein Projekt ausgezeichnet, das wir gemeinsam mit der Remmers GmbH durchgeführt haben. Im Rahmen des Projekts haben wir intensive Analysen der Preisstrukturen im deutschen und internationalen Vertrieb durchgeführt und mit Hilfe unterschiedlicher Konzepte und Module sukzessive die Profitabilität steigern können. Damit passt das Projekt perfekt zu unserem Anspruch, quantitative Methoden aus der internationalen Spitzenforschung zu nutzen, um daraus pragmatische Handlungsempfehlungen für unsere Projektpartner zu entwickeln, die dort zu nachhaltigen Profitabilitätsverbesserungen führen.

Wir sind sehr dankbar für diese besondere Auszeichnung und möchten uns vor allem bei unseren Partnern von Remmers bedanken, die uns bei unserer Teilnahme an dem Award unterstützt haben. Insofern war es für uns auch eine ganz besondere Freude, dass Jürgen Lembeck als interner Projektleiter bei Remmers uns zu der offiziellen Preisverleihung am 30. November 2023 in Düsseldorf begleitet hat. Weiterer Dank geht an das gesamte Remmers-Team für die ausgezeichnete Zusammenarbeit auf Augenhöhe sowie an unser Projektteam um Dr. Jan Helge Guba, Paul Bilgenroth & Lukas Haxter.

Der Award ist für uns sowohl Bestätigung, dass unsere Arbeit echten Mehrwert bietet und gleichzeitig Ansporn, unseren Weg konsequent weiterzuverfolgen und zahlreiche weitere spannende Projekte durchzuführen.

Euer S&W-Team

Fotos (c): Tim Frankenheim

FOCUS Business zeichnet jedes Jahr die besten Unternehmensberatungen (Top-Berater) in diversen Fachbereichen aus. Basis für die jährlichen Auszeichnungen sind Empfehlungen von anderen Unternehmensberatungen (Peer-to-Peer) & Entscheider:innen in Kundenunternehmen.

Die Auszeichnung zum Top-Berater erhalten die Beratungen, die in diesem Jahr überdurchschnittlich bewertet & empfohlen wurden.

Das Ergebnis: Prof. Schmitz & Wieseke | Sales Management Consulting zählt 2023 zu Deutschlands besten Unternehmensberatungen im Fachbereich „Vertrieb“.

Gestartet 2014 als Deutsches Institut für Vertriebsforschung mit enger Verbindung zum Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum haben wir Vertriebsführungskräfte mit wissenschaftlich fundierten Entscheidungshilfen unterstützt. Im Laufe der Jahre wurden unsere Themen umfangreicher, weniger forschungs- & stärker beratungsorientiert, was wir in 2022 auch durch unsere Umfirmierung zu Prof. Schmitz & Wieseke | Sales Management Consulting zum Ausdruck gebracht haben.

Wir sind stolz, mittlerweile durch die von FOCUS Business verliehene Auszeichnung zu den besten Unternehmensberatungen im Fachbereich „Vertrieb“ zu gehören. Für uns ist das weitere Motivation, unsere Kunden auf dem Weg zu mehr Sales Excellence & profitablem Wachstum zu begleiten.

Herzliches Dankeschön an das gesamte Team für eure stets wertvolle Arbeit sowie an unsere Unternehmenspartner für euren Support & die vertrauensvolle Zusammenarbeit!

Euer S&W-Team

Unser wissenschaftlicher Beirat & Gründer Prof. Dr. Jan Wieseke hat nach dem Erfolg seines ersten Buches („Die Sales Profit Chain”) nun Band 2 mit dem Titel „SALESTEGY – SALES & STRATEGY verbinden – innovative Geschäftsmodelle zum Erfolg führen“ veröffentlicht.

Im Buch wird u.a. den Fragen nachgegangen, was Death Valley– & Green Hill-Märkte sind, welche Rolle das SNOOFY-Geschäftsmodell-Audit bei der SALESTEGY-Betrachtung einnimmt und aus welchen Gründen eine Verzahnung von strategischem Management und Vertrieb, die bis dato häufig voneinander getrennt sind, die Findung & Umsetzung von Solution-Geschäftsmodellen erfolgreich beeinflusst.

Dabei richtet sich SALESTEGY insbesondere an Entscheider:innen im Vertrieb & im strategischen Management mit dem Fokus auf B2B-Märkte. Eine Schritt für Schritt-Anleitung soll Manager:innen dabei unterstützen, wie sie ihre Geschäftsmodelle bewerten und ihr Sales Management erfolgreich ausrichten können.

Veranschaulicht wird die praktische Umsetzung innovativer Geschäftsmodelle anhand detaillierter Unternehmensbeispiele, die auf einer breit angelegten Geschäftsmodell-Studie vom Sales Management Department mit 845 B2B-Unternehmen basieren.

Sie sind neugierig geworden und möchten mehr zur SALESTEGY bzw. unserem Leistungsportfolio erfahren, dann nehmen Sie gerne direkt Kontakt zu uns auf oder wählen oben rechts in der Menüleiste einen Kennenlerntermin aus.

Wir freuen uns, verkünden zu dürfen, dass unser wissenschaftlicher Beirat & Gründer Prof. Dr. Jan Wieseke sein erstes Buch „Die Sales Profit Chain“ veröffentlicht hat. Die Sales Profit Chain (kurz: SPC) stellt ein ganzheitliches Analyse-Framework dar, welches darauf ausgerichtet ist, die Wirkungsketten im Vertrieb zu analysieren, um darüber die zentralen vertrieblichen Wachstumshebel zu ermitteln.

Als Grundlage für den SPC-Ansatz dienen insbesondere …

• > 100 Millionen qualifizierte Datenpunkten aus über 4.000 Unternehmen,
• > 150 wissenschaftliche Publikationen, von denen 42 in führenden internationalen Journalen publiziert wurden, sowie
• > 100 Vertriebsaudits mit Unternehmen.

Im Mittelpunkt dieses Ansatzes steht die „TUNE-Methode“, welche mit einer zusammenhängenden Gesamtlogik (Ende-zu-Ende-Ansatz) des Vertriebs arbeitet. Anstatt einer isolierten Betrachtung einzelner vertrieblicher Bausteine des Vertriebs verfolgt die SPC das Ziel, Wirkungsketten mit einer Von-rechts-nach-links-Denklogik anhand von 12 Leitfragen zu analysieren.

Die 4 Grundpfeiler des SPC-Ansatzes sind:

• T: Fragen zu T-Management-Maßnahmen beziehen sich auf die vier wichtigsten Sales Excellence-Bereiche (Informations-, Prozess-, Personal-, und Support-Management).

• U: Fragen zur U-Ketten-Analyse zielen auf Potenziale in der Kunden- & Vertriebsstrukturierung.

• N: Fragen zur N-Ketten-Analyse fokussieren sich auf kritischen Umsetzungshürden in der Salesforce und bei den Kunden.

• E: Die Wahl des Ergebnisfokus (Effektivität vs. Effizienz) ist grundlegend, um den Erfolg von Management-Maßnahmen zu messen.

Die Analyse der 4 Grundpfeiler ermöglicht u.a. eine Ermittlung der vertrieblichen Wachstumshebel in einem Management-Cockpit.

Auch in unseren Vertriebsaudits ist der SPC-Ansatz als ganzheitliches Analyse-Framework inzwischen ein wesentlicher Bestandteil geworden.

Sie sind neugierig geworden und möchten mehr zum Sales Profit Chain-Ansatz bzw. unseren Vertriebsaudits erfahren, dann nehmen Sie gerne direkt Kontakt zu uns auf oder wählen oben rechts in der Menüleiste einen Kennenlerntermin aus.

Seit März 2020 ist im Vertrieb jedoch nichts mehr, wie es einmal war.

Die Mitarbeitenden im Verkauf konnten in den meisten Fällen nicht vor Ort beim Kunden sein, sondern mussten den Kunden über digitale Kanäle (Zoom, MS Teams, Skype, …) besuchen. Vor der Corona-Pandemie waren solche „Online-Besuche“ kaum denkbar, inzwischen sind sie für Verkäufer und Kunden in vielen Bereichen zur Normalität geworden. Wir definieren „Hybrid Selling“ als Kombination aus persönlichen Vor-Ort-Besuchen („Face-to-Face“) & Online-Besuchen (z.B. Zoom, MS-Teams, …), durch denselben Vertriebsmitarbeitenden.

Neben dem Verlust eines Vor-Ort-Austauschs mit dem Kunden, bedeuten digitale Kontaktkanäle aber auch zahlreiche positive Effekte, insbesondere in der Selektion und in der Effizienz von Kontakten. Spannend ist nun insbesondere die Frage, wie in Zukunft die Vorteile von Vor-Ort-Besuchen gezielt mit den Vorteilen eines Remote-Vertriebs verbunden werden können.

Die Studie zeigt thematisch vertiefend aktuelle Entwicklungen in fünf Themengebieten des Hybrid Selling auf. Diese sind …

• der COVID-Shutdown 2020 und seine Folgen für den Vertrieb,
• Entwicklungen in der Nutzung digitaler Kanäle sowie von Vor-Ort- und Online-Besuchen,
• Auswirkungen der hybriden Betreuung auf die Besuchskapazität des Verkaufs,
• Remote Leadership: Neue Anforderungen durch Hybrid Selling für die Verkaufsführung sowie
• das Sales Setup der Zukunft.

Kontaktieren Sie uns gerne, wenn Sie Interesse an den Schlüsselergebnissen oder einem Austausch zu diesem Thema haben!