Eine Kundensegmentierung ist ein wesentlicher, wiederkehrender Prozess im Vertriebsmanagement, der es Unternehmen ermöglichen, ihre Kunden in homogene Segmente / Gruppen zu unterteilen. Diese Differenzierung hilft dabei, maßgeschneiderte Strategien zu entwickeln, die den jeweiligen Segmenten oder Klassen gerecht werden, und die Effizienz der Ressourcenallokation zu maximieren.
Es gibt verschiedene Ansätze der Segmentierung:
- Need-based Segmentierung: Diese Form der Segmentierung konzentriert sich auf die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden. Sie unterteilt den Markt in Gruppen, die ähnliche Produkt- oder Serviceanforderungen haben, basierend auf Faktoren wie Industrie, Produktspezifikationen oder Problemen, die gelöst werden müssen. Ziel ist es, maßgeschneiderte Lösungen für die jeweiligen Bedürfnisse der Kunden zu entwickeln.
- Value-based Segmentierung: Bei dieser Art der Segmentierung erfolgt die Unterteilung basierend auf dem Wert, den Kunden für das Unternehmen darstellen. Kunden werden nach ihrem Umsatzpotenzial oder ihrer Rentabilität in Segmente unterteilt. Oft wird dies durch die Anwendung von Methoden wie der ABC-Analyse realisiert, bei der Kunden in A-, B- und C-Klassen eingeteilt werden, basierend auf ihrem Beitrag zum Umsatz oder zur Rentabilität eines Unternehmens. Dies ermöglicht eine differenzierte Kundenbetreuung und Ressourcenzuteilung.
Durch eine gezielte Kundensegmentierung können Unternehmen ihre Vertriebs- und Marketingstrategien effizient ausrichten, Kundenbedürfnisse präziser bedienen und langfristige, wertorientierte Geschäftsbeziehungen aufbauen.
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